Доппродажи без раздражения гостя Доппродажи — основа высокого чека, поэтому все рестораторы их любят. Но не у всех получается их обеспечивать. А ведь очень часто гость готов тратить больше! Но он не готов чувствовать, что его доят. Разберём, как делать допродажи экологично и прибыльно. ❌ Что раздражает гостей Здесь можно выделить много пунктов или конкретных фраз, но, если их все объединить, получатся только две вещи: — преувеличенное стремление продавать. Если официант постоянно презентует акции и говорит тем самым тоном «спешите, у нас выгода!», то все предложение действительно начинает звучать как навязчивая реклама. Она раздражает — гости-то пришли к вам отдохнуть. — отсутствие персонализации. Если официант говорит по чек-листу, это сразу считывается, и предложение ощущается не как «вау, обо мне подумали», а как «он говорит это всем». ✔️ А что работает? 1️⃣ Рекомендация, а не предложение ❌Фраза «Может, соус?» — слабая. ✅Фраза «К этому стейку гости чаще всего берут наш перечный соус — он подчёркивает вкус мяса» — экспертность. ✅Фраза «Лично я очень рекомендую к этому блюду перечный соус, они отлично сочетаются и он добавляет приятное ощущение дымка» — уже личная рекомендация. В любом случае, гость должен чувствовать, что ему не «впаривают, чтобы впарить», а заботятся о том, чтобы ему было проще выбрать и вкусно ужинать. 2️⃣ Контекст Доппродажа должна быть логичной. Гость заказал пасту? Рекомендовать бокал вина к соусу — уместно. Гость заказал бизнес-ланч за 500 рублей? Навязывать бутылку шампанского — странно. Перед попыткой навязать ещё одну позицию в чек, сначала считываем сценарий визита. 3️⃣ Эмоция вместо выгоды «Возьмите десерт» — это звучит как «мне нужно продать вам больше». «У нас сегодня лимонный тарт, который шеф делает только по пятницам» — это уже сервис и забота об эмоциях гостя. 4️⃣ Выбор из двух С точки зрения психологии, выгоднее не просто рекомендовать что-то одно, позицию, которую обязательно нужно продать — а предлагать выбор. Поэтому говорить можно не «Будете что-то ещё?», а «К стейку могу предложить либо перечный соус, либо грибной — что ближе?» Так вы как бы не давите. Вы помогаете выбрать. 5️⃣ Время имеет значение Болтать о доппозициях не в своё время — любимая ошибка начинающих. Нужно обязательно считывать момент. Если принять заказ, а потом заученным тоном выдавать: «Может, хотите что-нибудь еще? Вино, десерты?», то большинство гостей отмахнутся. Подскакивать к гостям и сразу же говорить про то, какие у вас сегодня новинки на кухне — звучит странно. Вариант лучше — как только официант подошел к столику, спрашивать: «Вы готовы сделать заказ, или я могу подсказать вам что-нибудь?» Это сразу призывает к диалогу. Также доппозиции можно мягко предлагать в процессе принятия заказа. Но, как мы уже говорили, делать это мягко и персонализировано. Не говорить «то же, что и всем», а хвалить выбор гостя, предлагать что-то, что отлично подойдёт именно к его заказу. 🍉Ну а теперь поговорим о самом страшном. Об ошибках собственников, которые мечтают о доппродажах. Сказать персоналу: «Нужно повышать средний чек. Продавайте больше» — это как сказать: «Будьте богаче». Поверьте, официанты и так знают, что лучше продать больше, просто не все знают (или хотят, или умеют) это делать. Да, официанты и хостес — ваши главные продажники в зале. Но именно от вас, от ресторатора, тоже многое зависит. Вы должны подготовить: прописанные фразы (скрипт), проводить тренировки, внедрять официантам систему мотивации, чтобы исключить фактор их незаинтересованности. А ещё — вы должны регулярно проверять, как официанты делают свою работу. Тайный покупатель или личное наблюдение в зале — неважно, просто не пускайте всё на самотёк. В общем, если после ужина гость думает: «Хорошо, что официант посоветовал это вино» — вы всё сделали правильно. Если он уходит с раздражением от того, что ему пытались что-то впарить — не факт, что он вернётся. 💬Подпишись: наш Чат для рестораторов Юга 🤪Мой дзен 🧭Навигация по каналу #бодрыймар