ABM + AI: если вы думаете, что нейросеть всё сделает — вы уже проиграли Сейчас модно говорить: — «Давайте ABM», — «Давайте AI», — «GPT всё напишет», — «Автоматизируем, и поедет». Не поедет. Поедет только количество писем. ABM — это не «рассылка по 200 компаниям». AI — это не «стратег». AI не понимает: - где реальный интерес, а где шум; - почему в российской промышленности «креатив вызывает подозрение»; - что в вашей нише считается сильным аргументом; - как думает закупочный комитет; - почему сделка реально стопорится. Он не проведет сложный разговор. Он не синхронизирует маркетинг и продажи. Он не поймет, что у вас в отрасли «надёжность» важнее «инноваций». Если вы думаете, что купите GPT и ABM заработает — у вас ничего не заработает. Теперь о том, кто что делает. Сначала человек. Ведь есть вещи, которые нельзя делегировать машине: 1. Понять, кому вы вообще хотите продавать. 2. Не «крупным компаниям». А конкретно — где вы уже выигрывали сделки и почему. 3. Разобрать реальные победы и поражения. 4. Почему купили. Почему не купили. Что сыграло роль. 5. Решить, какие 10–20 компаний для вас реально важны. По деньгам. По вероятности. По здравому смыслу. А не по красивому логотипу в Рейтинге ФОРБС. 6. Понять, кто внутри компании принимает решение. 7. Кто тянет сделку. Кто тормозит. Кто боится. 8. Определить, что в вашей нише считается «сильным аргументом». 9. Цена? Репутация? Надежность? Личный контакт? AI этого не знает. Он может попытаться угадать. Причем будет это делать на серьезных щах, уверенно вам доказывая, что он знает. Где AI реально полезен и тут он шикарен. Он может: - собрать публичную информацию о компании, - сделать короткое резюме, - накидать гипотезы болей, - подготовить черновики писем, - переписать одно сообщение под разные роли, - собрать новости по нужным компаниям, - делать еженедельные сводки. Он очень быстрый стажер. И вот как это выглядит по шагам: Шаг 1. Разобраться, кому вы вообще нужны. Человек садится и честно смотрит на 20 последних сделок. Почему выиграли? Почему проиграли? Если маркетинг и продажи не могут ответить — ABM не будет. Шаг 2. Выбрать конкретные компании. Не «рынок металлургии». А 15 конкретных заводов с понятной экономикой. Шаг 3. Понять, кто внутри принимает решение. Не «директор». А конкретно — финдир, техдир, закупка, инициатор. А вот AI может найти имена. Но Человек решает — это те люди или нет. Шаг 4. Сформулировать, что мы им говорим. Почему мы. Почему сейчас. Почему им это вообще должно быть интересно. AI напишет 5 вариантов. А вот Человек выкинет 4. Шаг 5. Построить логику касаний. - Кому сначала. - Кто параллельно. - Когда подключается продажник. - Где автоматизация уместна, а где лучше вручную. Маршрут строит человек. Шаг 6. Отслеживать сигналы. Кто скачал. Кто прочитал. Кто поменял должность. Кто начал интересоваться. AI по возможности мониторит. Решение принимает человек. Российская специфика такова, что у нас нет красивых западных платформ с чистыми данными. Базы грязные. Контакты приходится проверять. Telegram важнее LinkedIn. Юридические ограничения по персональным данным никто не отменял. Поэтому AI у нас работает поверх ручной работы. Он ускоряет вашу работу, но не заменяет ее, AI может сократить количество рук. Но увеличивает ценность вашей головы. Если у вас нет: - понимания рынка, - реального общения с клиентами, - синхронизации маркетинга и продаж, - ясной позиции, то AI просто ускорит бардак. В 2026 выигрывают те, кто понимает, что AI — это ваш усилитель, а не автозамена. 🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX  | 💙 ВК —————————————————————— Полезно: Собрание в конце квартала.