Продолжение… AE (Account Executive) • Проводит встречи • Готовит коммерческие предложения • Закрывает сделки AM (Account Manager) • Работает с текущими клиентами • Развивает существующие аккаунты • Отвечает за продление контрактов в идеальном сценарии: CSM (Customer Success Manager) • Помогает клиентам достигать целей • Предотвращает отток • Собирает обратную связь В общем это идеальный такой фабричный подход, где выделяются отдельные функции в продажах и на каждую функцию выделяется роль. На практике мне больше нравится, когда мы берем BDR даем ему ассистента, чтобы не утонул в рутине и наделяем его всеми ролями далее по воронке. Чем это лучше? 1️⃣На каждом этапе воронки у вас устанавливается контакт с клиентом - появляются отношения. Чем лучше вы отрабатываете отдельный этап, тем плотнее отношения и тем лучше конверсия дальше. Передавая клиента по воронке от сотрудника к сотруднику отношения разрываются и конверсия снижается. 2️⃣Сама структура также попроще, легче управлять Из плюсов такой системы у вас нет зависимости от сотрудников.