2 техники отработки любых возражений Почему-то люди всегда любят тему отработки возражений при продаже. Из двух вариантов тем в продажах: 1) как устанавливать контакт 2) как отрабатывать возражения люди более охотно выбирают вторую. Никто не любит, когда им возражают. И очень хочется эти возражения классно и круто отрабатывать. Хотя логично научиться устанавливать контакт с клиентом или аудиторией и тогда возражений совсем не будет, или они будут незначительными. Но раз уж все любят отработку возражений, держите две техники, которым я научился у мастера продающих скриптов и речевых заготовок, Сергея Азимова. Техника Первая: «Мотивация к высшей выгоде». Состоит она из трех частей: 1️⃣ соглашаетесь, что клиент имеет право так думать 2️⃣ мотивируете к его высшей выгоде (см. ниже, что это такое) 3️⃣ делаете призыв к действию или задаёте вопрос 🟢Согласие. Чтобы продажа не превратилась в спор и обмен аргументами, с клиентом нужно соглашаться, чтобы он почувствовал, что его слышат и понимают. Это располагает, клиенту это нравится. Например: — У вас дорого! — Да, наши цены отличаются от того, что есть на рынке… или — Не верю! — И правильно делаете. Вера приходит с результатом… 🟢Мотивация. На этом этапе вы напоминаете клиенту, зачем он вообще ищет решение своей задачи или проблемы (о его мотивации вы должны уже знать из начала диалога), какую выгоду он получит от решения этой проблемы. — У вас дорого! — Да, наши цены отличаются от того, что есть на рынке. Как раз поэтому люди идут к нам, чтобы получить востребованную профессию, а не просто пройти курс. 🟢Призыв к действию. После того, как вы согласились с клиентом и напомнили ему его выгоду от вашего продукта, не делая пауз (это важно!»), задаёте ему вопрос или делаете призыв. — У вас дорого! — Да, наши цены отличаются от того, что есть на рынке. Как раз поэтому люди идут к нам, чтобы получить востребованную профессию, а не просто пройти курс. Если сейчас убрать фактор цены, на какие критерии вы особенно обращаете внимание при выборе обучающего курса в этой теме? или — У вас дорого! — Да, наши цены отличаются от того, что есть на рынке. Как раз поэтому люди идут к нам, чтобы получить востребованную профессию, а не просто пройти курс. Давайте я вам расскажу, что входит в эту стомость, и покажу, где на вас могут экономить конкуренты, хорошо? Следующая техника сильно проще и интереснее. Вы её точно полюбите и будете везде использовать. Её обожают в отделах продаж.👇👇👇 Канал Стрельцова Алексея @astochkirosta