Как я буду проверять эффективность Черной Пятницы Каждый раз, когда мы смотрим на доход в акционный период, стоит спросить себя, а каким бы он был, если бы мы не давали скидки. А не своровали ли мы сами у себя? Обычно перед акцией я моделирую изменение метрик таким образом, чтобы они нивелировали падение среднего чека (если мы даем скидки). Одна или несколько из метрик должны вырасти настолько, чтобы, при нашей скидке, скажем, в 20% мы в итоге выиграли бы. В противном случае мы своими скидками сделали только хуже. Ниже покажу пример. Вот, на что я так или иначе смотрю: 1️⃣Кликабельность объявлений. Логично предположить, что если аудитория, которая видит рекламу, не меняется, но CTR растет, это признак того, что акция привлекает пользователей. 2️⃣Конверсия в заявку по первичным посещениям. Мы предполагаем, что пользователь при посещении сайта приятно удивлен скидке и с большей вероятностью купит. 3️⃣Конверсия в заявку по повторным посещениям. Акция к 8 марта у нас на одном из edtech проектов увеличила в 2 раза конверсию у пользователей, которые совершали повторный визит. Что в целом логично, люди видели одну цену, теперь видят другую. 4️⃣Конверсия в дозвон (если модель привлечения предполагает наличие менеджера). Мы частенько оставляем заявки, а потом не берем трубки. В акционный период таких становится меньше. 5️⃣Конверсия в продажу (из квалифицированного лида). В разговоре сейлз оперирует скидкой и сроком действия акции, что подталкивает пользователя к покупке. Также при высоких чеках клиенты используют рассрочку, в которой откажут с чуть меньшей долей вероятности, если чек будет ниже. 6️⃣Цикл сделки (с момента получения нами контакта пользователя). С одной стороны, он влияет на пункт 5 (менеджеры закрывают сделку быстрее, поэтому конверсия данного периода растет). С другой стороны, если цикл сделки не снижается, а конверсия растет, это говорит о том, что те, кто купил – итак бы купили с той же скоростью принятия решения, но мы получили меньше отказов. Да, есть в этом что-то формата «вилами по воде», ведь я сравниваю фактические показатели акции с теми, что БЫЛИ БЫ БЕЗ СКИДОК. То есть я так или иначе предполагаю. Но это уже что-то. Плюс ко всему у меня есть статистика по предыдущим акционным мероприятиям, что позволяет мне верить, что мои цифры близки к истине. Не проводите акции просто потому, что их проводят все и так, как это делают все. Считайте, делайте выводы и, если видите, что профита нет, меняйте офферы и/или подачу в рекламных коммуникациях. Для большей наглядности оставляю простой пример, где понятно, что бывает, когда акция сработала, а что, когда нет: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1eaf2fI0uAmxBts6SDYnfcg1quEM6dNtIuqw0umlPybQ/edit#gid=0 Во втором варианте изменения метрик не недостаточно существенны, чтобы дать положительную дельту по выручке. Либо скидка не зацепила, либо мы неправильно ее преподнесли.