​Как правильно задавать вопросы клиенту? |Вывод из книги #195 | Бесплатно, практично, эффективно| Автор книги “СПИН-продажи” Нил Рекхэм пишет: Зачем задавать ситуационные вопросы Ситуационные вопросы показывают общее положение дел у покупателя. Еще они помогают установить контакт и понять контекст. Без них невозможно понять, куда двигаться дальше.Менеджер по продажам из компании, которая занимается продажей оборудования для салонов красоты, обзванивает базу потенциальных клиентов. Чтобы выяснить, как у них обстоят дела, он задает владельцам салонов красоты ситуационные вопросы: какое оборудование вы используете? Как давно его меняли? Как их правильно задавать Ситуационные вопросы задают в начале встречи. Их не должно быть очень много, иначе эта беседа будет похожа на допрос и может вызвать раздражение потенциального покупателя. Читай канал Три запятые, чтобы научиться понимать клиента с полуслова.