Отсрочка в B2B ломает бизнес не “плохими клиентами”, а нормальными, которым вы вовремя не поставили рамки. Вот простой способ не утонуть в дебиторке: сигналы → действие. 6 сигналов риска: 1. просят увеличить лимит, но объём не растёт; 2. переносят дату оплаты регулярно и “в последний момент”; 3. согласующие меняются каждую неделю; 4. закрывающие документы тянут, сверки не подписывают; 5. каждый счёт превращают в спор “по мелочи”; 6. исчезает конкретный ответственный. Что делать: ● 1 сигнал — усиливаем контроль: сверки, подтверждение условий письменно. ● 2–3 сигнала — режем риск: дробим отгрузку, частичная предоплата, лимит назад. ● 4+ сигнала — стоп‑режим: только предоплата или поставка по факту оплаты. Иначе вы кредитуете хаос. Главное: продажи без контроля дебиторки — это рост на чужие деньги. И обычно заканчивается кассовым разрывом.