Продажи и GTM | Беренов

Посмотрите это видео пока вы не подписали договор с клиентом - https://youtu.be/VOg-3U5gjtI

Записал видео на важную для всех тему - https://youtu.be/cdJOSZrK1DQ

Даю простой совет для тех, кто работает с b2b. У вас есть сейлзы. Внимание вопрос: на какую часть воронки они работают? Если не можете ответить - у вас проблемы.

Для англоязычных я выпустил новое видео - https://youtu.be/JD57M3iVfHI

Увидел кейс одной компании по развитию бизнеса. Цифры супер. Все как мы любим: сделали одно простое действие и повалили клиенты. Начал проверять следы этого наплыва клиентов. А их нет. Трафик на сайт не увеличился, на страницах в соцсетях вообще за полгода два лайка на посты. Ну вот зачем так?

Присоединяйтесь к нашему онлайн-мастер-классу: Как выстроить GTM для B2B Если вы устали от случайных экспериментов в продажах и непонятного трекшена, эта сессия поможет вам превратить GTM в систему — от ICP и позиционирования до каналов, сделок и предсказуемой выручки. С Александром Береновым — GTM-стратегом, основателем и выпускником Y Combinator и 500 Startups 📍 Онлайн (Zoom) 🎟 Зарегистрироваться: https://luma.com/s79w37se

У меня знакомый строил ИТ бизнес. Привлекал инвестиции. Результаты были, но очень средние. А рядом конкуренты поднимали огромные раунды и шли масштабироваться. И тут к нему пришел один товарищ. Сказочник. И говорит ему: "Чего ты сидишь сложа руки? Давай сейчас сделаем большой бизнес: поднимем еще больше денег и пойдем на все деньги на новый рынок!" Так и сделали. Но тут что-то сломалось. Оказалось, что и рынок они выбрали неверный. И процессы у них были очень дорогие. Чем кончилась история? Банк...

Одна из частых историй, когда я консультирую компании по продажам заключается в том, что там неоптимальная система оплаты труда. То есть продажники сидят на уже очень хорошем окладе и продают только входящим лидам. Вот в одной компании продажникам платили фикс 5000 долларов плюс десять(!!!) процентов от выручки с проекта. Компания тонула в кассовых разрывах. Все деградировало. И в этой ситуации компания еще и оставалась постоянно должна бонусы своим «золотым продажникам».

Бизнес- это про то, что продавать нужно то, что хотят купить, а не то что ты хочешь продать. Сколько проблем из-за того, что многие этого не понимают.

Часто начинаешь разбирать бизнес идешь общаться с командой и буквально за пару минут, слушая людей понимаешь, что собственно они, конечно, не основная причина проблем, но точно являются выгодоприобретателями нехорошей ситуации. Когда бизнес неэффективен, не растет, не платит дивиденды - это не потому, что он не может быть другим. А просто потому что почти всегда из этого бизнеса утекают деньги. Поэтому я запрашиваю финансовые материалы, штатное расписание и расспрашиваю про фактическое наполнени...