Несколько лет назад один японский ресторан в Лондоне запустил формат «omakase». Это когда ты садишься за стол, платишь фиксированную сумму и не знаешь, что тебе принесут. Меню не существует, шеф решает сам, что ты будешь есть. Очередь растянулась на месяцы вперед. При этом рядом стоял ресторан с таким же шефом, теми же продуктами и обычным меню и там столики были свободны. Исследователи из Южной Кореи решили разобраться, почему люди хотят больше платить за неизвестность. Платят они... за ощущение контроля над ситуацией. Да, это парадокс. Ты не знаешь, что тебе подадут, но чувствуешь, что сам выбрал этот формат. Ты пришел сюда осознанно. Ты держишь руку на пульсе. Когда то же самое предлагали людям в состоянии стресса или неопределенности, реакция менялась на противоположную. Та же неизвестность вызывала отторжение. Потому что контроля и так нет – зачем добавлять еще? Маркетологи монетизируют это исправно. Например, Mystery box и их слепые дегустации, «Сюрприз от шефа», случайные билеты на самолет – все это продается как аттракцион для тех, кто уверен в себе достаточно, чтобы отпустить контроль. Так что в следующий раз, когда будете убеждать клиента купить что-то неизвестное, сначала убедитесь, что он сейчас чувствует себя хозяином положения. Потому что тот же продукт, предложенный в момент его внутренней неопределенности, получит в ответ жесткое «нет». Не потому что плохой продукт. Просто, не вовремя. 🔴 Я в MAX’е