Занимательный случай из жизни отдела продаж. Под конец года один из самых частых запросов — аудит отдела продаж. Собственники хотят знать как отдел поработал за прошедший год. Как происходит аудит: Сижу и слушаю звонки , подключаю иногда ИИ для расшифровки звонков. Разбираю по косточкам сделки, часто делаю пробные звонки тайного покупателя. Потом пишу анализ – где узкие места. Обычно всё скучно и буднично, но вот вам занятный кейс. В одной из компаний в премии менеджеров стоит KPI заполнение црм системы. Для того, чтобы руководитель продаж в любой момент мог узнать, что происходит с клиентом. Открываю столбик с клиентами которые «отвалились» по разным причинам. Нахожу наш «подставной» звонок, который коллега сделал при мне. И вижу комментарий: «Клиент неадекват, сам не знает, что хочет». А звонок был предельно логичный и структурный, сделан при мне. Глубокий вздох и начинаю прозванивать клиентов, которые отказались, потому что им «дорого» , «передумали» и т.д. Что бы вы думали? Оказалось, почти всем из них даже не направили предложение, и чаще всего менеджер продаж просто пропадал. После моего аудита, естественно, с фантазёром попрощались, а руководитель продаж на очереди, за то, что за год ни разу не проверил своего подопечного. Мораль 👩‍🏫 Даже если у менеджера есть параметр работы — ведение карточек сделок в црм, это не значит, что он действительно занимается сделками. Иногда он просто их «сливает», иногда с фантазией. Объяснение простое: менеджер ленится или перегружен, но не хочет выглядеть бездельником. По этому вроде бы и црм заполнена, а лиды — слиты. А ведь их мог довести до сделки другой менеджер, более трудолюбивый. Инструкция как этого избежать: 1. Следить за загрузкой (сколько в моменте у менеджера сделок) и количеством просроченных задач (успевают они или нет). 2. Постоянно проверять выборочные сделки и самому звонить клиенту. Будь вы собственник или руководитель отдела продаж, тоже не ленитесь! 3. Ну и прощаться с теми, кто так делает, потому что бизнес — это не детский сад «Ромашка». Вы в нем деньги зарабатываете.