Как мы убедили закупки в том, что обладаем уникальностью.  Закупки меняются. Всё больше компаний опасаются договариваться с продавцами заранее и проводят по-настоящему открытые тендеры. Тем важнее становится при участии в этих тендерах иметь реальные отличия от конкурентов. Существует несколько законных стратегий, как обеспечить себе победу. В этом посте хочу рассказать свою историю о том, как я убеждал закупки, что не верблюд.   Ничего не предвещало сложностей. Сама по себе сумма закупки в 115 тыс. руб. за участие в открытом тренинге «Экологичные продажи с ChatGPT» не должна была вызвать столь сильного сопротивления со стороны закупок. Однако на наше обращение мы получили вот такой ответ: «Невозможно провести закупку по ЕП на основании п. ПОЗ 2.2.6.8, нет фактуры, подтверждающий уникальность услуги автора. Тема не уникальна, великое множество тренингов по этим темам. Кроме того, сам спикер не обладает исключительным опытом обучения, позволяющим однозначно сделать вывод о его уникальности - уникальности его метода, курса, тренинга»     Увидев это сообщение, я даже немного удивился. Из-за 115 тыс. поднимать разговор об уникальности, которая тем более на все 100% присутствует? Странно. Но, с другой стороны, люди делают свою работу, и если встать на их место, то действительно непонятно, есть уникальность или нет.  И тут меня осенило, что это прекрасная возможность для проверки в боевых условиях нашей с Евгением Вдовиным методики создания Уникального Ценностного Предложения для закупок. О ней будем рассказывать 2-3 апреля на открытом тренинге «Как быть вне конкуренции и побеждать на торгах, создавая уникальную ценность для клиента».  Итак, несмотря на наличие связей на более высоком уровне в этой компании и незначительную сумму закупки, я решил пройти весь путь простого претендента. Что из этого получилось, читайте в кейсе по ссылке.Спойлер: мы победили. Но не сразу. На третьем отказе я даже начал сомневаться. Все шаги и примеры наших ответов найдёте в файле.  Если тоже хотите побеждать и вам интересно глубоко разобраться в вопросе построения системной работы с закупщиками, то оставьте коммент, пришлём программу тренинга. Особенно интересно это будет тем, кто влетает в тендер без его проработки с бизнес-заказчиком, а таких становится всё больше и больше.  P.S. Для тех, кто не знает как обосновать необходимость тренинга «Экологичные продажи с ChatGPT» своему руководству, в файле вы найдёте все необходимые доводы.