— Ты брать будешь, нет? У меня другой клиент ждёт. Мотивированные новички уверены: чем больше раз спросишь «берёшь?», тем выше шанс на сделку. Плюс чуть-чуть эмоционального давления — и вот он, успех. Правда в том, что это работает только на маленький процент людей. И то временно. Через 15 - 20 лет, когда недвижимость начнут массово покупать зумеры, такой подход отвалится окончательно. Сейчас мы как раз в переходном этапе. В чём суть: Hard Sell нацелен сразу «выцепить» тех, кто уже на последней ступени Ханта и готов купить прямо сейчас. Их нужно «дожать» и быстро забрать деньги. А те, кто не собирался покупать — всё равно не купят. В чём глупость? Готовых к сделке всего 1%. Шанс надавить на «неготового» выше в 20 раз, чем попасть в готового. Среди тех, кто просто хотел поинтересоваться, 60% чувствуют дискомфорт от давления. И 20–40% уходят к конкурентам. Реальность недвижимости: Цикл сделки длинный от 7 до 30 касаний. Купить готовы или редкие импульсивные люди, или те, кого уже прогрел маркетинг/личный бренд. По сути, продажа у них уже случилась, надо просто не очень мешать человеку купить. Да, Hard Sell ещё срабатывает на нерешительных, которые уже приняли решение, но тянут резину. Агентства и застройщики часто используют атрибуцию по последнему касанию. Всё достаётся тому, кто закрыл сделку.Это провоцирует менеджеров «дожимать» всех подряд. В основном назойливо давить на тех, кто в процессе выбора и предъявлять претензии мол лиды какие-то плохие, сразу не покупают. Лекарство: Линейная модель атрибуции (каждое касание получает долю). Или U-shape (первое и последнее касания получают 70% бонуса). Такие схемы заставляют маркетинг и продажи перестать драться с собаками за беляши, и начать работать системно. Проводя клиента по всем ступеням принятия решений.