Сейчас давайте я постараюсь быть для вас нейросетью, которая посмотрела на разные примеры студий, агентств и компаний-разработчиков и подготовила обобщающую аналитическую записку по ключевым факторам, которые влияли на успех в уходящем году и останутся актуальными в следующем. Если отбросить детали, то различие между теми, у кого получается удерживаться и расти, и теми, кто продолжает терять позиции, сейчас довольно простое. Оно почти никогда не про «экспертизу». Не про какое-то особенно узкое позиционирование, не про модель (бутиковую, продюсерскую или ещё какую-либо) и уж точно не про уникальное торговое предложение. На этом рынке нет уникального позиционирования. Клиенты не выбирают подрядчика, анализируя заголовки на главной странице и сравнивая формулировки. Я видел ровно один кейс компании с действительно уникальным торговым предложением и буквально пару компаний с очень узким позиционированием, которое им реально помогает. Такое бывает. Но это именно исключения, а не правило. У подавляющего большинства компаний просто нет возможности создать что-то настолько уникальное, чтобы рынок на это отреагировал. Поэтому рассчитывать на уникальное позиционирование как на рабочую стратегию выхода из кризиса или роста — плохая идея. Это не то, на что можно опереться системно. В реальности клиенты выбирают тех, кому доверяют. Работу получают те, с кем выстроились отношения. И вот здесь начинается первая большая разница между компаниями. Компании, у которых получается, системно работают над отношениями с клиентами. Не случайно, а постоянно. У них есть люди и процессы, отвечающие за развитие контактов, за поддержание доверия, за регулярное присутствие в поле клиента или за работу с ним в одной команде. И имеет значение и количество этих контактов, и их качество. Есть правило, которым часто пренебрегают: продажа имеет смысл только тогда, когда она не одноразовая. Если ты вложился в отношения, потратил время, энергию, внимание, а в итоге получил один проект — это провал. Не потому, что проект плохой, а потому что экономика не сошлась, если прикинуть инвестиции в отношения. Поэтому второй важный фактор — характер работы и тип клиента. Невозможно устойчиво зарабатывать на одноразовых проектах в текущем рынке. Просто потому, что стоимость привлечения и удержания контакта слишком высока. Работает только та модель, где у клиента есть постоянная потребность в твоих услугах: поддержка, развитие, масштабирование, сопровождение — дизайн, разработка, маркетинг. Все наиболее устойчивые и успешные компании, которые я вижу, устроены именно так. У них есть клиенты, с которыми они работают долго. У этих клиентов есть постоянная потребность. И компания осознанно вкладывается в отношения, потому что понимает, зачем это делает. В этом месте многое становится на свои места. Кто-то сейчас прочитает этот пост и подумает: «Это понятно, но как конкретно этого добиться?» В следующем посте хочу поговорить о том, почему всё это сложно увидеть и почти невозможно поменять внутри своей компании — даже когда кажется, что ты всё понимаешь и контролируешь. Если откликается — продолжу.