Как продавать дорого и много, когда «опыта мало» У меня есть знакомая: человек состоятельный, 10+ лет владеет салонами красоты, растущий доход, привычка к хорошей жизни. Недавно закончила обучение в психологии — захотела в частную практику. И вот задача: работать за низкий чек, продавать услуги «как начинающий психолог» — не коррелируется с её привычным образом жизни. Вместе с тем надо выстроить поток клиентов без возможности ссылаться на годы практики в качестве психолога. Я её консультировала, что позволило создать решение, а на его базе — продукт. И, главное, выстроить продажи. И вот что важно вам. В большинстве ниш потенциал продаж гораздо выше, чем думают владельцы или сотрудники. Чаще всего всё упирается в работу с фреймами — разные формулировки могут вызывать противоположные эмоциональные реакции и решения, даже если факты остаются неизменными. Вместе с тем правильно выставленная рамка повышает ценность для покупателей, и те готовы заплатить больше за объективно одинаковые вещи, даже если бренд в чем-то проигрывает перед конкурентами. - «Мало часов практики» или - «10+ лет в операционной психологии бизнеса: стресс, решения под давлением, люди и деньги». Для элитарных клиентов — это вообще другое кино. Они видят «своего»: человека, который понимает их мир без теории, живёт в их реальности. Покупают не часы сессий, а глубинную трансформацию на своём языке. Так как же говорить, когда опыта «мало» Главная ошибка — оправдываться. Правильный ход — выстроить путь клиента так, чтобы он сам себе продал. Если перед оплатой есть диалог, он должен рождаться из рефлексии покупателя: человек проговаривает, что у него болит, чего он боится, к чему хочет прийти. Дальше схема простая: - На «острый вопрос» — короткий, спокойный, неуязвимый ответ, без оправданий. - Сразу за ним — закрытый вопрос, после которого человеку нужно ответить самому. Он отвечает, слышит свои слова, фиксирует важность — и платит. Не потому что вы его дожали, а потому что это его собственная аргументация.