Почему клиенты НЕ выбирают лучших специалистов Представьте, что вам нужен консультант. Юрист, маркетолог, стратег — неважно. Вы уже пытались разобраться сами, потратили время. Ошибиться страшно, потому что отвечать за результат будете вы. В этот момент приходит специалист. Он быстро начинает объяснять, как нужно поступить, показывает опыт, предлагает решения… но почему-то доверия не возникает. Дэвид Майстер пишет, что в профессиональных услугах это классическая ошибка. Эксперт пытается сразу доказать свою компетентность. А клиент в этот момент думает совсем о другом: понимает ли этот человек мою ситуацию и можно ли ему доверить разбираться в проблеме. Если специалист сначала слушает, уточняет, помогает разложить проблему — доверие появляется. И только потом начинают работать идеи. Если нет — даже хорошие советы проходят мимо. В саммари «Карманный справочник от Дэвида Майстера. Развитие практики в профессиональных услугах» разбирает и другие практические вещи: — как понять, за что клиент готов платить, — какие проекты на самом деле развивают практику, — почему одни специалисты становятся доверенными советниками, а другие остаются просто исполнителями.