КАК ПОЯВИЛОСЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ — И ПОЧЕМУ БЕЗ НЕГО РЕКЛАМА БЕССМЫСЛЕННА Большинство дилеров уверены, что маркетинг = реклама. На самом деле он начинается с головы клиента. И именно это в 1970-х впервые чётко сформулировали Эл Райс и Джек Траут — люди, которые ввели термин «позиционирование». 1️⃣ КОНТЕКСТ: ЧТО ПРОИСХОДИЛО НА РЫНКЕ 1970-е годы. Рынки переполнены товарами. Продукты становятся похожими. Реклама орёт громче, но продаёт хуже. Компании пытаются: - добавить характеристики - улучшить упаковку - увеличить бюджеты И ничего не работает. Проблема оказалась не в продукте. А в том, что в голове клиента больше нет свободного места. 2⃣ КЛЮЧЕВАЯ ИДЕЯ Райс и Траут сформулировали простую, но убийственную мысль: Позиционирование — это не то, что вы делаете с продуктом. Это то, что вы делаете с восприятием в голове клиента. Рынок — это не витрина. Рынок — это память. Кто занял понятную нишу в голове — тот и продаёт. Кто не занял — проигрывает, даже с лучшим продуктом. 3⃣ ПОЧЕМУ ЭТО СРАБОТАЛО ТОГДА Потому что люди: - не анализируют весь рынок - не сравнивают десятки вариантов - не читают все характеристики Они упрощают. В голове клиента всегда есть: «надёжный» «дешёвый» «премиальный» «для профессионалов» «для простых задач» И если вы не выбрали, кем вы являетесь, за вас это выберет рынок. И обычно — в худшую сторону. 4️⃣ КАК ЭТО ПРИМЕНИТЬ ДИЛЕРУ СПЕЦТЕХНИКИ СЕГОДНЯ Теперь самое важное. ❌ Что делают 90% дилеров Пишут: - «официальный дилер» - «широкий ассортимент» - «гарантия» - «доставка по РФ» - «лизинг» - и любимое у дилеров «индивидуальный подход / гибкие условия» Это не позиционирование. Это информационный шум, общие фразы вместо конкретики ✅ Что делает сильный дилер Ключевые критерии: - то, что можно проверить - цифры - без информационного шума - минус общие фразы, только конкретность и измеримость - делает предложение «выпуклым», выделяется Мы — про минимальные простои, а не про цену Мы — про сервис и сопровождение, а не про «продали и забыли» Мы — про экономику владения, а не про л.с. и тоннаж Мы — про сложные задачи, а не про «любую технику для всех» И дальше это транслирует: - сайт - реклама - контент - КП - работа менеджеров — всё говорят одно и то же. 🎯 ГЛАВНЫЙ ВЫВОД Позиционирование — это не текст на главной или в разделе о компании 😂. Это стратегический выбор, кем вы НЕ являетесь. Маркетинг без позиционирования: - шумный - дорогой - неустойчивый Маркетинг с позиционированием: - точный - понятный - масштабируемый Именно поэтому реклама без позиционирования не работает. Она просто усиливает хаос. Если хотите разобрать свое позиционирование по этой логике — пишите «ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ» в @sissales #историямаркетинга