‼️ 5 фатальных ошибок в продажах, которые убивают твой бизнес Вчера закончила читать книгу, в которой очень четко описаны типичные грабли, на которые наступают 90% продавцов и предпринимателей. И пока я читала, поймала себя на мысли, что наблюдаю эти сценарии раз за разом в разных компаниях. Делюсь своей экспертной выжимкой. 1. Оплата не за результат, а за присутствие. Самая частая ловушка. Мы платим за «просиженные часы» или за красивые глаза, вместо того чтобы платить за готовый продукт. Менеджер может сутками «вести переговоры», отправлять коммерческие предложения, делать вид кипучей деятельности, но денег в кассе нет. Внимание !!! Продукт его работы - это не активность, а закрытая сделка и поступившая оплата. Если вы платите за процесс, вы получаете процесс. Если платите за результат - получаете деньги. 2. Продажа без вопросов Менеджеры обожают сразу начинать «тараторить» о преимуществах, даже не выяснив, что нужно клиенту. Настоящая продажа - это диагностика. Важно не рассказать, а расспросить. Через вопросы вы не только выявляете потребность, но и продаете свою экспертность. Если вы не знаете, какой бюджет у человека и с чем он сравнивает, вы просто тыкаете пальцем в небо. 3. Страх перед возражениями (или принятие их за чистую монету). Самые частые возражения «дорого» и «я подумаю» почему-то вводят продавцов в ступор. Они либо сразу скидывают цену, либо обиженно прощаются. За "дорого" всегда стоит сравнение (с чем?) или непонимание ценности. А «я подумаю» - это пузырь, который нужно просто проткнуть вопросом: «Что именно вас смущает в предложении?». Обычно за этим скрывается то же «дорого» или неуверенность. 4. Попытка «объять необъятное». Когда на одного менеджера вешают всё: и холодные звонки, и встречи, и выставление счетов, и контроль отгрузки, и решение проблем клиента. Такой человек быстро выгорает и перестает продавать. Продавец должен продавать. Всё остальное ( логистика, техподдержка и т.д.) должны делать другие люди. Иначе он превращается в администратора, у которого нет времени на основную функцию. 5. Игнорирование «базы отказа». Все бегают за новыми клиентами, но почти никто не звонит тем, кто уже однажды сказал «нет». А зря. Позвонить и спросить: «Почему вы не купили? Что мы сделали не так?» — это золотая жила информации. Вы не только получаете шанс исправить ситуацию и продать сейчас, но и собираете данные для улучшения всего бизнеса. А что ВЫ думаете по этому поводу?