Воронка продаж: Иллюзия контроля, которая стоит вам денег #marketing #lexeme_matrix Вы строите воронки по модели, которую придумали в 1898 году. Это не шутка. Именно тогда Элайас Сент-Элмо Льюис придумал формулу AIDA (Внимание → Интерес → Желание → Действие). Чуть позже, в 1924 году, Уильям Таунсенд в книге «Bond Salesmanship» упаковал эту линейную логику в графический образ — The Funnel («Воронку»). Тогда, 100 лет назад, это работало идеально. Правили производители. Они предписывали покупателям строгие маршруты. У клиента не было интернета, и он шел линейно просто потому, что идти было больше некуда. Но сегодня мы живем в мире Messy Middle («Запутанной середины» по версии Google) и consumer-driven marketing (маркетинга, ведомого потребителем). Конвейер vs Хаос Классическая воронка — это заводской конвейер. Клиент для неё — просто деталь на ленте. Она движется строго в одну сторону, проходя через этапы обработки. Но современный клиент не хочет быть болванкой на конвейере. Его путь — это петли, скачки и хаос. Почему конвейер ломается? Потому что он запрограммирован на линейность. Если деталь ведет себя нестандартно, система дает сбой. Вот 3 ситуации, где линейность убивает продажи: １ Кейс «Шаг назад» Клиент почти купил, но засомневался и решил вернуться на сайт, чтобы уточнить детали доставки или гарантии. Воронка не понимает: «Куда ты?!» и начинает бомбить его дожимами (рассылками, ретаргетингом): «Купи! Скидка сгорает!», «Ты забыл оплатить!». Вместо ответов на свои вопросы клиент получает давление и раздражение. Он хотел уточнить, а его начали пушить. ２ Кейс «Прыжок вперед» Приходит «горячий» клиент с деньгами в руках. Он уже все решил. Но воронка говорит: «Нет, сначала посмотри 3 видео, получи 5 писем прогрева, и только через неделю я дам тебе цену». Вы искусственно тормозите того, кто готов бежать к кассе. Пока вы его «греете», он остывает и покупает у конкурента, где кнопка «Купить» на видном месте. ３ Кейс «Показать коллеге» Клиент возвращается на сайт спустя неделю. Воронка думает: «Ага! Вернулся покупать!» и включает агрессивные скрипты продаж. А на самом деле он вернулся не покупать, а просто показать ваш кейс руководителю для согласования. В этот момент ему нужно спокойное подтверждение экспертности, а не истеричное «Купи прямо сейчас», которое смущает его перед шефом. Сделка срывается из-за неуместного давления. Иллюзия контроля Воронка отлична для статистики (в начале было больше, в конце стало меньше) или для отчета директору. Но она ужасна для навигации клиента. Перестаньте строить конвейеры. Начните строить карты, в которых покупатель сам решает, куда пойти. Маркетологи должны выйти за рамки push-коммуникации и создавать точки контакта, где клиенту удобно взаимодействовать с брендом в любой последовательности. 🔗 Исследование Google о Messy Middle — PDF на английском (доступен подписчикам канала). Чувствуете, что ваша воронка теряет покупателей на ровном месте? Если есть сомнения в том, как выстроен путь вашего клиента, пишите здесь. Проведу «Аудит монетизации бизнеса и/или эксперта (продукт → ЦА → воронка)». Разберем, где у вас жесткий конвейер, в котором застревают деньги, и как превратить его в гибкую систему.