Про смерть Daqri Недавно в Telegram-канале Саши Скурихина увидел ссылку на ресурс с разбором закрывшихся стартапов. Среди кейсов нашел Daqri, которая прекратила деятельность в 2019 году. Этот кейс для меня не абстрактный. В период, когда я делал Itorum MR и работал с enterprise-внедрениями VR/MR-технологий, мы внимательно анализировали Daqri как одного из наиболее заметных игроков в промышленном AR. Разбор получился показательный. Факты о Daqri: - Компания привлекла около $275 млн инвестиций (включая ~$15 млн в 2013 и ~$260 млн в 2017 от Tarsadia Investments). - Флагманский продукт - Smart Helmet (стоимость порядка $15 000). - Позже - Daqri Smart Glasses (~$5 000) - Позиционирование - решения для промышленности, безопасности и повышения эффективности. На фоне рынка Daqri была одной из самых медийно заметных компаний. Активно подсвечивались инвестиции, включая участие известных частных инвесторов. В публичном поле создавалось ощущение лидера категории. Однако операционная реальность выглядела сложнее. Первая проблема. Нечёткое позиционирование - До конца было неясно: Это hardware-компания или software-платформа? - Основной сегмент - промышленность, пожарные службы, сервисные инженеры? - Какова конкретная бизнес-задача, которую устройство решает лучше альтернатив? В B2B-сегменте без чёткого ICP и конкретного сценария внедрения масштабирование практически невозможно. Вторая проблема. Слабая дифференциация Smart Helmet выглядел технологично, но рынок не понимал его конкурентных преимуществ. Заявлялись функции вроде тепловизора, однако при сравнении с Microsoft HoloLens по ряду параметров устройство уступало, при этом стоило существенно дороже. В enterprise-сегменте высокая цена допустима только при доказанном ROI. Публичных подтверждений масштабных внедрений не было. Третья проблема. Лихорадочные попытки смены фокуса Позже компания пыталась: - выйти в более «лёгкий» сегмент через smart glasses, - развивать собственную экосистему. На практике экосистема выглядела закрытой. Мы пытались выстраивать партнёрство на российском рынке, но договориться не удалось. При этом с RealWear и Vuzix взаимодействие было существенно проще и операционно понятнее. Для hardware-компании в B2B партнёрский канал - критический элемент масштабирования. Без него рост ограничен. Структура инвестиций Отдельный фактор - модель финансирования. Основным инвестором была Tarsadia Investments, которая фактически выкупила контрольную долю. Это отличалось от классической венчурной модели с поэтапным размыванием и внешним давлением на достижение метрик. В результате компания получила значительный объём капитала и после этого в течении 1,5 лет закрылась. Большие деньги при отсутствии чёткой стратегии часто увеличивают скорость сжигания ресурсов, а не вероятность успеха. Как это выглядело со стороны рынка В индустрии Daqri воспринималась как компания с сильным маркетингом и впечатляющим «железом», но с недостаточной глубиной понимания реальных процессов на производстве. Промышленный AR и в целом решения для тяжелой промышленности - это не демонстрация технологии. Это: - интеграция в существующие процессы, - работа в тяжёлых условиях, - соответствие стандартам безопасности, - понятная экономическая модель внедрения. Если устройство выглядит эффектно на презентации, но не вписывается в рабочий процесс - оно не масштабируется. Для меня Daqri - показательный пример того, как deep-tech-продукт в B2B может не дойти до устойчивого бизнеса при следующих условиях: - нет чёткого ICP и узкого фокуса, - не доказан экономический эффект, - отсутствует ясная стратегия канала продаж, - структура капитала не подкреплена операционной дисциплиной. Эта история в очередной раз показывает, что технология сама по себе не создаёт рынок. В enterprise-сегменте побеждает не тот, кто громче заявляет о себе, а тот, кто понимает клиента и глубже встроен в его процессы. Интересно услышать мнение коллег из VR/AR-индустрии - ка