У каждого консультанта есть клиенты, с которыми отношения уже выстроены. И есть клиенты мечты — те, с кем вы пока не работаете, но очень хотите поработать. Давайте разберёмся, как к ним правильно заходить. Первое, что важно принять сразу: если клиент крупный, предпродажный этап может длиться от года до полутора. Это норма. Не ошибка. Не «не получилось». Шаг 1. Power Map Начинаем с карты контактов — карты стейкхолдеров компании. Фиксируем: • кто лицо, принимающее решение / экономический покупатель; • кто технический покупатель (в каком департаменте отвечает за ваш продукт); • кто конечный эксплуатант — те, кто будет с этим решением жить. Параллельно отвечаем на главный вопрос: кто может нас им представить. Шаг 2. Карта отношений Для удобства я всегда делаю подробную карту компании и помечаю всех цветами: • знаю, отношения выстроены; • знаю, но представлен формально; • отношения испорчены; • не знакомы; • не понимаю, кто занимает эту роль. Это сразу даёт ясность: где опора, где риски, а где слепые зоны. Шаг 3. Поиск входов Дальше — ищем людей, которые могут нас представить. Но на этом работа только начинается. Самое важное — выстраивать отношения на всех уровнях. Это сильно упрощает дальнейшие продажи. И здесь критичный момент. ❗️Не оставайтесь только на уровне лица, принимающего решение. «Зайти высоко» — одна из самых опасных ошибок в продажах консалтинга. Типичный сценарий • есть контакт на уровне топов; • вас «тепло» представляют; • кажется, что дальше всё должно сложиться. На практике возможны два варианта — и оба рискованные. Сценарий 1. Вас спускают вниз. Формально — «по процессу». Фактически — в зону, где: • нет полномочий; • нет мотивации; • есть страх решения, навязанного сверху. Результат — вас либо «закапывают», либо бесконечно изучают. Сценарий 2. Вас завели слишком высоко. И начинается тихий саботаж. Люди, которым реально с вами работать, думают: «Если что-то пойдёт не так — отвечать будем мы, а давление будет сверху». И вы получаете вежливое сопротивление и аргументы «почему с вами нельзя». Ключевое правило В сложных продажах выигрывает не тот, кто первым пожал руку топу. А тот, кто: • разобрал ландшафт компании; • понял, как реально принимаются решения; • выстроил отношения там, где есть живая потребность; • и только потом начал продавать — уже с поддержкой на всех уровнях. Продажи в консалтинге — это не удачный заход. Это системная работа: • с картой влияния; • с ролями и интересами; • с историей взаимодействия, зафиксированной и передаваемой внутри команды. Связи и нетворк — это вход. Контракт — это результат работы с системой. А о том, как готовиться к встречам и выстраивать эти отношения, поделюсь уже после Нового года.