Всем привет! Хочу представить Вам новое 📱 интервью СЕРГЕЙ БОБЫЛЕВ Системный коммерческий директор и Playing-coach, 10+ лет в IT-продажах (B2B/B2G). Сергей помогает технологическим компаниям (software / hardware, IT-услуги, продукты, консалтинг) системно расти в сегментах: нефтегаз, металлургия, госсектор и др. Поговорили о: • Технологии продаж • Что работает в продажах сейчас и что будет работать в перспективе • Нужна ли компаниям адаптивность и как ее добиться в продажах? • Долгосрочные тренды в продажах Канал Сергея Цитаты Сергея: Адаптация компаний: - "С моей точки зрения, любая компания, любой бизнес, если они в нынешних реалиях хотят не просто выжить, но и развиваться, то каждая компания должна быть адаптивной." - "Я думаю, что в 2030 году адаптивность компании будет стандартом, потому что неадаптивные просто не доживут." Продажи и ценность: - "Эпоха продаж по трендам закончилась. Началась эпоха продаж по ценности." - "Когда мы говорим с заказчиком на языке ценности, со своей целевой аудиторией говорим на языке ценности, мы попадаем в 100% ожиданий нашей целевой аудитории." Процесс продаж: - "Сначала мы ответили на вопросы: зачем, чем, потом отвечаем на вопрос: что предлагаем — систему поставки ценности." - "Большинство компаний на рынке, те, кто предлагают свои продукты и услуги, начинают с уровня технологий. Говорят, какие у них замечательные продукты, сколько там функционала, какие у них опытные сотрудники, а ещё мы быстрые, ещё мы качественные, дешевле всех. И так говорит каждый, да, и клиент не верит." Методологии SPIN и GROW: - "Если мы ориентируем наши продукты и услуги на решение конкретных стоящих перед заказчиком проблем и задач, используем SPIN." - "Если мы говорим про то, что наши продукты и услуги дают новые возможности, это некий инновационный продукт либо новая услуга, то идём от обратного, от желаемой цели. Методология GROW позволяет сначала поставить амбициозную глобальную цель, нарисовать образ будущего и уже в обратном порядке сформировать план её достижения." Тренды: - "Нулевые — это была эра автоматизации. После событий 2014 года началась эра импортозамещения. Впоследствии, когда вышла государственная программа цифровая экономика, мы автоматизацию поменяли на цифровизацию, а с приходом ChatGPT и его аналогов в нашу жизнь стали говорить: цифровой двойник на базе ИИ." - "Рынок у нас из растущего рынка возможностей превратился в рынок ограничений. Сейчас при любой инициативе, в том числе и цифровой, прежде чем выделить бюджет, говорят об окупаемости, либо совокупной стоимости владения. И просто продавать на трендах уже невозможно. Мы должны продавать результаты, эффекты с чётко обоснованным ROI. Это закон сегодняшнего рынка."