В России программы лояльности приносят авиакомпаниям менее 1% выручки, в то время как в США они главный источник прибыли. Почему в России авиамили “не взлетают”, а клиенты предпочитают банковские бонусы? 🪙 Все решает ликвидность Ценность баллов — не в их номинале, а простоте обмена на реальные блага. Где легче потратить, туда и уходит лояльность. Глобальный успех В США до 60% всех миль пассажиры зарабатывают не за перелеты, а через партнерские программы в отелях, ресторанах, прокате авто и такси. Банки выкупают авиамили оптом: так, в 2024 году American Express купила авиакомпании Delta Air Lines на рекордную сумму в $7,4 млрд. Банки готовы платить, потому что это, в свою очередь, мотивирует их клиентов больше тратить по карте и позволяет заработать на комиссиях. Российский парадокс В России авиамили — закрытые программы, стимулирующие продажу билетов. Заработать их вне полётов сложно, а потратить — еще сложнее. Клиент должен приложить много усилий: найти рейс с доступными бонусными местами, подогнать даты, доплатить сборы. В результате ликвидность миль стремится к нулю, и на сером рынке они перепродаются ниже себестоимости. Ответ рынка Бонусные программы российских банков и ритейлеров легко встраиваются в повседневные сценарии. 1 бонус в них равен 1 рублю, и его можно мгновенно списать у кассы супермаркета, на АЗС или в кафе. Так, по программе “Спасибо” в 2025 году пользователи потратили 105,3 млрд рублей, а число пользователей превысило 100 миллионов человек. ✉️ В итоге банковские бонусы стали удобным платежным инструментом, в то время как авиамили остались активом, который сложно обналичить. Ирония в том, что сегодня технологии (API, сквозная аналитика) позволяют даже небольшому бизнесу запустить собственную программу лояльности. Главное — не раздать виртуальные баллы, а сделать их реальной “валютой” для повседневных трат.