Договориться не проблема. Автор: Крис Восс 3 ИНСАЙТА 1. Причина, по которой ваш оппонент НЕ соглашается с вами, зачастую является более серьёзной, чем причина, по которой он ЗАКЛЮЧАЕТ сделку. 2. В сложных переговорах вовлекаем вторую сторону в решение моей проблемы, чтобы решить его: Как мы поймём, что Хосе жив? Как мы можем выплатить такую сумму, если не знаем, жив ли Хосе? Когда вы утвердили эту поездку, с какой целью вы это сделали? У нас нет таких денег. Как мы сможем собрать такую сумму? 3. Меня зовут Дмитрий. Какие скидки для Дмитрия? 4. Грамотный отказ: Извините, но я не смогу сделать это. Я посчитал. Я могу заплатить 127634 рубля. И ни копейки больше. 5. Вовлечение для убеждения ЛПР. Кто ещё принимает решение о покупке? Что нам нужно, чтобы убедить их? 6. Есть разные характеры переговорщиков: аналитики, миротворцы и борцы. Голливудские сцены, в которых показаны переговоры, свидетельствуют о том, что для эффективных переговоров требуется напористый стиль борца, но на самом деле победу одержать может любой из трёх типажей. А чтобы быть по-настоящему эффективным, необходимо использовать элементы всех трёх стилей. Аналитик. Аналитики методичны и прилежны. Они никогда не торопятся. Они уверены, что, пока они тщательно и систематично работают в направлении наилучшего результата, время не имеет большого значения. Их представление о работе сводится к тому, чтобы довести ошибки до минимума. Их девиз: времени нужно столько, сколько понадобится, чтобы сделать всё правильно. Медленный, размеренный, с нисходящей модуляцией. Миротворец. Самым важным для переговорщиков этого типа является время, потраченное на выстраивание отношений. Миротворцы думают, что, пока есть свободный постоянный обмен информацией, время проведено с пользой. Они счастливы, когда у них есть возможность общаться. Их цель – отличные условия переговоров с противником. Они любят взаимовыгодные решения. Из всех трёх типов именно они, похоже, могут выстраивать отличное взаимопонимание, но ничего не доводят до конца. Миротворцы хотят остаться друзьями со своим противником, даже если не могут достичь согласия. С ними очень легко говорить, они крайне дружелюбны, и обычно у них приятные голоса. Они делятся информацией, чтобы успокоить оппонента или пойти с ним на соглашение, и надеются на взаимность другой стороны. Борец. Борцы верят, что время – деньги; любая минута, потраченная впустую, – это зря потраченный доллар. Их самооценка связана с тем, сколько дел они могут довести до конца за определённый период времени. Для них важно не столько принятие идеального решения, сколько его выполнение. Борцы – вспыльчивые люди, которые больше всего любят побеждать, причём часто за счёт других. Их коллеги и противники никогда не спрашивают, на чьей они стороне, потому что они всегда действуют прямо и искренне. У них агрессивный стиль общения, и они не беспокоятся о предстоящем взаимодействии. Их точка зрения на отношения в бизнесе основана на уважении – не более и не менее того. 7. Наблюдение за стилями. Мы увидели, что каждая из этих групп по-разному рассматривает важность времени (время = подготовка; время = отношения; время = деньги). Они также абсолютно по-разному интерпретируют молчание. Не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться. Учитывай, что другой человек может по-другому мыслить и принимать решения. Учитывай его стиль. И считайся с ним. Уважай. Понимай. Договаривайся. Иногда дави, когда нужно. 8. Проведение переговоров. Определите стиль ведения переговоров вашего противника. Как только вы поймёте, кто перед вами – миротворец, борец или аналитик, вы найдёте правильный подход к нему. Готовьтесь, готовьтесь, готовьтесь. Когда на вас давят, вы должны быть на высоте; помните о своём высочайшем уровне подготовки. Поэтому поставьте перед собой амбициозную, но при этом законную цель – и затем играйте, навешивая ярлыки, задавая точно выверенные вопросы и тщательно продумывая ответы на встречные вопросы.