Почему реклама не окупается, даже если заявки есть Частая жалоба от бизнеса: «Реклама идёт, заявки есть, а денег нет». И почти всегда проблема не в рекламе. Недавно ко мне пришёл владелец услуги в сфере ремонта. За месяц они получили 147 заявок из рекламы. Средняя цена лида — 520 ₽. На бумаге всё выглядело неплохо. Но фактически оплат было всего 6. Выручка не перекрывала рекламный бюджет. Мы начали разбирать воронку и нашли типичную ошибку. Где ломается воронка Реклама приводила людей на форму заявки. Человек оставлял телефон — и дальше происходило… ничего. Менеджер перезванивал в течение 2–3 часов, иногда на следующий день. Разговор начинался с фразы: «Вы оставляли заявку, чем могу помочь?» Из 147 заявок: – 39 не взяли трубку – 51 сказали «мне просто интересно» – 51 дошли до диалога – 6 оплатили Конверсия из лида в оплату — около 4%. Проблема была не в количестве заявок. Проблема была между лидом и разговором. Что мы изменили Скорость реакции Мы поставили правило: звонок в течение 10 минут после заявки. Доля тех, кто брал трубку, выросла с 58% до 82%. Первый вопрос Фразу «чем могу помочь» заменили на: «Вы оставили заявку по ремонту, подскажите, на каком этапе вы сейчас?» Разговор стал предметным, а не формальным. Фиксация следующего шага Раньше менеджер просто рассказывал и прощался. Теперь каждый разговор заканчивался конкретным шагом: замер, расчёт, встреча. Отсев “холодных” Часть заявок оказалась нерелевантной. Мы перестали пытаться продать всем подряд и сосредоточились на тех, кто действительно готов покупать. Результат за месяц – Количество заявок снизилось со 147 до 103 – Количество оплат выросло с 6 до 14 – Конверсия из лида в оплату выросла с 4% до 13,5% – Реклама впервые вышла в плюс Один и тот же бюджет. Та же реклама. Другая работа с лидами. Вывод Реклама приводит людей. Деньги приносит воронка. Если заявки есть, а продаж нет — не выключайте рекламу первым делом. Сначала посмотрите, что происходит после заявки. В 8 случаях из 10 бизнес теряет деньги не на входе, а на этапе общения. А вы знаете, где именно у вас отваливаются клиенты — или просто «чувствуете, что реклама не работает»?