СПИН продажи VS «Характеристики–Преимущества–Выгоды». Главный вопрос, почему ты объясняешь клиенту про плюсы твоего предложения, а это часто не срабатывает? Предположим, на просторах интернета вы увидели рекламу: «Производительная, вместительная стиралка с функцией сушилки, бесшумной по специальной цене». И… пролистываете дальше. А позже понимаете, что пыль уже стоит колом в горле, она на всех вещах и постельном белье: убираться дома нужно чаще и чаще, неприятные ощущения на коже, может даже аллергия не за горами. Настроение от этого - так себе ... В первом случае преимущества стиральной машмны с сушкой вас не триггерят. А во втором случае вы покупаете не 2в1 (стиралку и сушку), а решение своих проблем. Мышление каждого человека устроено так, что потери воспринимаются сильнее, чем равные по размеру выгоды. Страх (риск) потери движет людьми сильнее, чем попытки объяснить себе, почему мне нужно то, что не нужно 😁 ➡️ Поэтому две разных картины в продажах: 1⃣ Клиент УЖЕ ОСОЗНАЁТ потребность. Тогда схема «Характеристики – Преимущества – Выгоды» работает отлично. Показываем: что это из себя представляет → чем это лучше → что это даст клиенту. 2⃣ Клиент НЕ ОСОЗНАЁТ потребность («у меня все в порядке»). Выгоды звучат как реклама, агент, как навязчивый попрошайка. ✔️ Абсолютное большинство продавцов и покупателей в недвижимости относятся ко второй картине продаж. 🔥 ЧТО ДЕЛАТЬ? Сначала включаем СПИН продажи: помогаем клиенту увидеть проблему и цену бездействия, без инициативности в сторону изменений. ❗️Мини-шпаргалка схемы СПИН: выясняйте у ваших клиентов эти вещи. 1. Как сейчас обстоят дела (продажа, поиск)? (1–2 факта) 2. Что в этом расстраивает, напрягает / тормозит дело / раздражает / идет не по плану / вызывает недовольство? 3. Какие потери несёт клиент? Время, энергия, силы, деньги, риски, люди и тд. 4. Если ничего не менять и дальше, какие последствия? 5. А если это исправить, что произойдёт и кому будет хорошо? 💬 5 пунктов выше сводится к простой формуле, которая хорошо встраивает СПИН в обычные, привычные продажи: Проблема → Цена бездействия → (и только сейчас) Безопасный и уместный переход к разговору о выгодах. ✔️ Важно: не давите и не пугайте людей. Помните про риск потери. Только фокус на реальных потерях и вовлеченность клиента. Иначе это манипуляция, которая убьет продажу, а не даст сделку. Как вам идея?) Получается ли у вас не спешить предлагать клиенту, а все-таки сначала поговорить с ним о его проблемах?