Цікавий парадокс оцінки європейського vs українського MilTech-бізнесу Дуже мачурна українська MilTech компанія з сотнями співробітниками, десятками тисячами метрів виробництв, репутацією, мільонами доларів оберту може коштувати (умовно $10-20m) дешевше європейського стартапу, іноді в якого є всього лише цікави слайди... Чому так? Українські компанії у цьому випадку з реальними продуктами та реальним використанням на полі бою, із масовим застосуванням у сотнях підрозділів. Українські компанії постійно ітерують, мають TRL 8-9 у всьому, що справді працює. Самі ці ж українські компанії стикаються з суттєвим дисконтом при оцінках. Причини звучать майже завжди однаково: залежність від війни як основного ринку, використання китайських компонентів, low-tech підходи, відсутність «класичної» сертифікації, нестандартні ланцюги постачання. З іншого боку є європейські компанії, з якими довелося спілкуватися в Бельгії та перетинатися в Берліні. Часто це проєкти з хорошим фінансуванням, сильними презентаціями й ... дуже обережними планами розвитку. Деякі з них відкрито говорять, що не планують бути комерційними ще 2 роки. Продукти цікаві технологічно (хоча українців важко здивувати), але відірвані від реального поля бою. У кращому випадку їхній рівень зрілості - TRL 2-4. І при цьому - дуже оптимістичні очікування щодо оцінок. Один з найяскравіших моментів, який я почув кілька разів: якщо європейська компанія зможе хоча б один раз підтвердити, що, наприклад, її перехоплювач збив ворожий дрон у реальній бойовій ситуації, це може автоматично додати до оцінки плюс 10 мільйонів євро або доларів. На цьому фоні українські компанії, які збивають сотні, а інколи й тисячі одиниць техніки в бою, часто оцінюються значно скромніше. Ще одна велика різниця - очікування до продукту. Те, що в Україні можна швидко зібрати з доступних компонентів і одразу запустити в бій, на західних ринках часто взагалі не розглядається. Західний продукт має зберігатися роками, проходити складні процедури сертифікації, відповідати вимогам локалізації та «суверенності» ланцюга постачання. Це різні філософії, різні швидкості і різні критерії якості. У результаті маємо складну ситуацію: український MilTech об’єктивно сильніший з точки зору реального застосування, але структурно слабший у західній інвестиційній логіці. Європейський MilTech часто слабший у бойовому сенсі, але краще вписаний у регуляторну та фінансову систему. Ключовий висновок для українських компаній простий і водночас болісний: вихід на європейські та американські ринки буде дуже складним не через технології, а через несумісність логік. І до цього потрібно готуватися заздалегідь.