Восприятие цены. Стоимость ≠ цена. Как бы парадоксально это ни выглядело. На самом деле стоимость = издержки + маржа. А цена = восприятие цены покупателем. Наверняка знаете про 50 оттенков «дорого» в продажах — когда клиент воспринимает цену, как «дорого», что всегда понятие относительное. Чаще всего клиент не видит или не понимание ценности того, что предлагается за названную цену. Прямой (но не всегда самый эффективный) путь исправить положение — показать / объяснить ценность или сравнить с тем, что понятно для клиента. Приведу пример не столь очевидный, но более эффектный и эффективный. В ритейле (как онлайн, так и оффлайн) используется метод якорения цены. Это когда на входе в магазин выставлены товары по акции / с самой низкой ценой. В случае с интернет-магазином это плитка товаров на главной / первой странице категории. Обычно это т.н. товары-локомотивы. Т.е. известные большинству обывателей товары, цены на которые все более менее себе представляют. Так вот. Фишка в том, что ценник на них стоит ниже конкурентов. Часто ниже себестоимости или около неё. Это нужно для искусственного создания восприятия цен во всём магазине у покупателя. В силу высокой перегрузки информацией в современном мире, наш мозг привык экономить свою энергию. И он мыслит стереотипами, т.е. шаблонами. Так быстрее и проще. А вот такая выкладка дешёвых товаров по выгодной цене формирует стереотип, что на нашем магазине все товары продаются по выгодных ценам. Хотите ещё примеры? Ловите: 1. Если нужно склонить клиента к выбору одного из вариантов комплектаций (обычно это средний вариант для увеличения чека) — завысьте базовую эконом комплектацию, средняя пусть будет по справедливой цене, а премиум прям с жирной наценкой. В итоге любой выбор, кроме среднего, будет для мозга глупым выбором. 2. Хотите продать что-то дорого? Покажите клиенту в коммерческом предложении (или в магазине) два варианта продукта по ещё более высокой цене (желательно на порядок выше). И на фоне супер-дорогого продукта, просто дорогой уже не будет восприниматься таким дорогим 😉 3. Перед тем, как показать цену, сначала вывалите на клиента кучу информации о стоимости самой проблемы, которую решает ваш продукт. Накидывайте на весы всё больше и больше, всё что сможете накопать. На фоне рисков или реальных издержек клиента от проблемы, цена решения будет выглядеть очень выгодно. Для применения этих приёмов нужно очень хорошо знать свой продукт, своего клиента и особенности той самой проблемы, решение которой мы хотим продать.