Вести с полей: в начале марта разобрала целых 3 IT B2B-компании на консультациях. Делюсь инсайтами 😏 В первую очередь важно отметить, что снаружи — это были три абсолютно разные запроса. Но при детальном разборе стало понятно, что проблема у всех компаний была идентичной. Давайте разбираться: В одной компании вообще нет лидов. Во второй — лиды есть, но хаос в маркетинге (нет еонкретного позиционирования, понимания ICP, воронки и т.д). В третьей — всё уже выстроено, но дальше расти не получается. И каждый раз запрос звучал по-разному, но по факту проблема оказывалась одной и той же. 💋 Первая компания — заказная разработка. Маркетинг есть (вебинары, статьи, канал и куча чего ещё). Позиционирование сформулировано, целевую аудиторию и ЛПРов понимают. Но при этом входящего потока почти нет. Настолько, что уже подключают сотрудников к лидогенации. И в этот момент логика обычно такая: значит, каналы не работают, нужно пробовать новые или менять подрядчиков. Но на деле проблема не в каналах. Проблема в том, что нет системы работы с ними: нормальной аналитики, понятной отчётности, критериев, по которым принимаются решения — продолжаем мы канал или нет. И нет системной работы с лидами дальше по воронке, а не только на этапе привлечения. 💋 Во второй компании (тоже заказная разработка) ситуация обратная. Лиды есть, много всего протестировано, есть несколько продуктов. Но при этом очень много хаоса. Параллельно развиваются разные направления, позиционирование постоянно меняется: то мы про ИИ, то про разработку ботов. В итоге маркетинг работает нестабильно — сегодня идём в одну аудиторию, завтра в другую. И получается, что команда делает много всего, пробует разные инструменты, но это не даёт роста. Потому что нет фокуса и стратегии: непонятно, на кого мы целимся, с каким продуктом идём и как вообще измеряем результат. 💋Третья компания — самая интересная (Saas-продукт). Там уже есть и позиционирование, и рабочие каналы, и стабильный поток лидов. Но дальше рост останавливается. И здесь становится видно, что следующий этап — это уже не про «запустить ещё рекламу». Она и так есть. Это про работу со всей системой: конверсии на каждом этапе, эффективность воронки, выбор рынков, куда масштабироваться дальше. То есть снова про стратегию и про системную доработку маркетинга. Что мы делали в рамках консультаций: 🌟Я не работаю в формате «послушать запрос и накидать идеи». Перед каждой сессией я разбираю бизнес целиком. Погружаюсь в компанию и продукт, как сейчас устроен маркетинг. Раскладываю целевую аудиторию — включая ЛПРов, их мотивацию, боли и логику принятия решений. 🌟 Далее смотрю на маркетинг как на систему: какие каналы используются, какие из них реально дают результат, как устроена воронка от первого касания до сделки и где в ней есть провалы. Я анализирую маркетинг через всю воронку взаимодействия с клиентом: от узнаваемости до закрытия сделки. 🌟Затем подсвечиваю узкие места, точки роста и конкретные направления, куда нужно инвестировать усилия. Cобираю рекомендации и план действий. И только так, возможно душно и дотошно, но становится понятно, почему «нет лидов», «хаос» или «не растём дальше». Потому что маркетинг в B2B — это не набор инструментов. Можно запускать рекламу, делать контент, тестировать каналы, но если нет системы, это всё не даёт устойчивого результата. В итоге после консультаций клиенты выходят с очень понятной картиной: где они сейчас, где теряют деньги и за счёт чего могут расти дальше. И, что особенно приятно, — с восторженными отзывами. Их, кстати, можно посмотреть выше на картинках. Если вы тоже развиваете IT B2B-компанию или в целом любой бизнес и понимаете, что что-то не докручено (нет лидов, есть хаос или упёрлись в потолок) — записывайтесь ко мне на консультацию. Подробности есть на сайте: kuleshomaria.ru, а ещё можно просто написать мне в личку @mariakulesho — разберёмся, что у вас происходит и куда можно расти ❤️