Как наш мозг обманывает нас? ✨🧠 В прошлом посте я уже касалась того, как восприятие и рациональность влияют на наши решения. Принципы поведенческой экономики незаметно влияют почти на каждый выбор, который мы делаем: в маркетинге, в рекрутинге, в переговорах о зарплате, да и в обычной жизни. Мы редко действуем рационально, даже если уверены в обратном. На эту тему есть масса книг, статей и подкастов (например, база — Thinking, Fast and Slow Даниэля Канемана). Даже самые рациональные из нас ежедневно попадаются в когнитивные ловушки. И, если знать, как они работают, — можно принимать более осознанные решения или влиять на решения других. Расскажу только про НЕКОТОРЫЕ интересные штуки, потому что покрыть все в одном посте невозможно. 🔵Halo Effect “Если вы впечатлены каким-то качеством человека, вы склонны переоценивать и все остальные его качества.” Иначе говоря, знаменитое: “Талантливый человек, талантлив во всем.” А также, первое впечатление настолько сильно влияет на наше представление, что дальнейшая информация уже просто “подгоняется” под изначальное мнение. Человек с дипломом престижного университета часто воспринимается как более квалифицированный профессионал, благодаря сильному бренду. Этот эффект проявляется не только в отношении людей, но и брендов — думайте, Apple. 🔵Anchoring Когда первое предложение (например, цена или условия) становится якорем для дальнейших переговоров и оценки других вариантов. В одном подкасте, который я недавно слушала, ведущая разделила людей на две группы и задала два разных вопроса: Группа 1: «Как вы думаете, количество стран в мире больше или меньше 500?» Группа 2: «Как вы думаете, сколько стран в мире?» Участники первой группы, услышав цифру “500”, оценивали количество стран в мире значительно выше, чем участники второй группы. Если кандидат на собеседовании начинает с высокой зарплаты, например, £100k, то работодатель может предложить более низкую сумму, например, £90k, но все равно это будет восприниматься как приемлемое предложение, поскольку оно близко к начальному “якорю”. 🔵Precision Когда информация представляется с высокой степенью точности, мы воспринимаем её как заслуживающую доверия. Я часто встречала в резюме такие фразы, как «увеличение Х на 10%» или «повышение Y на 50%». Намного более убедительно и реально воспринимаются такие цифры, как «увеличение X на 8,5%» или «повышение Y на 47%». Точность создаёт впечатление, что эти цифры не просто примерные, а действительно подтверждены. Такой эффект часто используется в маркетинге и ценовых стратегиях. 🔵Framing Когда информация подается в контексте, который влияет на то, как мы её воспринимаем. Предположим, что вы презентуете свои достижения за год и вам удалось увеличить выручку на 0.5%. Это может быть представлено по-разному. Позитивный фрейминг: «Мы достигли роста выручки на 0,5%, что является важным шагом в укреплении нашей финансовой стабильности. Этот результат подтверждает нашу способность адаптироваться и двигаться вперед, даже в условиях изменений.» Негативный фрейминг: «В этом году были тяжелые условия, и удалось увеличить выручку только на 0,5%, но мы работаем над новыми инициативами, чтобы ускорить рост в будущем.» В первом случае увеличение воспринимается как значительное, а во втором как малое и недостаточное. 🔵Decoy Effect Когда добавляется опция, которая служит лишь только, чтобы сделать другую опцию более привлекательной. Представьте, что вы выбираете между двумя вариантами подписки на сервис: стандартная подписка за £10 в месяц или премиум подписка за £15. Вы склоняетесь к стандартной, потому что £15 вам кажутся дороговатыми. Но вот появляется третий вариант — супер-премиум подписка за £30. Теперь третий вариант делает премиум подписку за £15 не таким уж плохим выбором. 📎 Из интересных подкастов на тему, недавно слушала The Brainy Business (конкретно про решения консьюмеров) и Everyone Hates Marketers (в целом, про маркетинг) на Spotify. Советуйте ваши любимые, коллеги — я всегда