Эмоциональные качели в продажах: кто кого? Разбираем механику манипуляции. Друзья, приветствую вас! Сегодня хочу поговорить с вами об инструменте, который либо работает на вас, либо работает против вас. Речь об управлении эмоциями в переговорах. В продажах металлопроката мы часто имеем дело с жесткими условиями: давят сроками, ценой, условиями поставки. Но есть тип клиента или оппонента, который давит не логикой, а эмоциями. Это игра на «эмоциональных качелях». Как это работает? Представьте маятник. Внутри каждого из нас он постоянно качается между плюсом и минусом. Манипулятор — тот, кто умеет раскачивать этот маятник в чужой голове, чтобы получить выгоду. Классика жанра в продажах (и в жизни): Сначала клиенту показывают «ад» — сгущают краски, рисуют страшные последствия (срыв сроков, потеря заказчика, штрафы). Человек напрягается, маятник уходит в страх. А потом ему предлагают «рай» — идеальное решение его проблемы (часто — ваш продукт). Маятник резко уходит в надежду и эйфорию. В таком состоянии человек хуже считает деньги и менее критично смотрит на условия. Где мы с этим сталкиваемся? В переговорах с закупщиком: «Вы нас подводите, мы разорвем контракт» (холод, прессинг). А на следующий день: «Давайте обсудим новый проект, вы же наш надежный партнер» (теплота, обещания). В работе с возражениями: Клиент кидает претензию («У вас дорого, у конкурентов дешевле!»), выбивая из колеи, а потом ждет от вас чуда и особых условий. В чем опасность? Когда вас катают на таких качелях, вы теряете фокус. Вы начинаете думать не о выгоде сделки, а о том, как вернуть расположение собеседника. Вы ищете, что сделали не так, вместо того чтобы холодно оценивать риски. Вопрос к вам: Бывало такое, что клиент или партнер выбивал вас из колеи резкой сменой настроения? Как выходили из положения? В следующих постах разберем конкретные приемы, как самому не попасть на эти качели и как гасить такие манипуляции.