Большая ошибка в продажах Самая большая ошибка в продажах — не тогда, когда вы неверно ответили на клиентские возражения «дорого», «подумаю» или «мне не надо». Самая серьезная ошибка — когда вы боитесь отказа и превращаетесь в просящего. Это считывается мгновенно: голос мягче, вопросы осторожнее, позиция ниже. А клиент подсознательно думает: «Если она сама не уверена, то почему я должен?» Чтобы вернуть себе опору, я держу в голове простую установку: отказ — это часть работы И здесь включается техника, которая спасает сделки: изоляция возражения, о ней написала выше. Это как диагностика: прежде чем «чинить», надо понять, какая ошибка настоящая, а какая — симптом. Формулировки, которые помогают: 📍 «Правильно понимаю, сейчас вас останавливает только это?» 📍 «Если мы это решим, вы готовы двигаться дальше?» 📍 «Кроме этого есть что-то, что важно учесть, чтобы вам было спокойно?» Чтобы говорить при продаже уверенно, мне помогают «якоря», когда я говорю себе из позиции: 📍 Эксперта: если клиент мне не доверяет, я не смогу ему помочь 📍 Исследователя: я всего лишь тестирую техники продаж и проверяю гипотезы, а не продаю 📍 Босса: сделка там, где важны обе стороны, где прислушиваются к обеим сторонам 📍 Из позиции наслаждения процессом: я получаю удовольствие от общения с клиентами 📍 Я - звезда: общение со мной нужно заслужить 📍 Из позиции получения опыта: с каждым клиентом я прокачиваюсь все больше 📍 Из позиции ответственного: я сам захотел испытать этот опыт. Теперь мне предстоит понять для чего это, и как это использовать Отказ в продажах – это часть нашей с вами работы. Мы не можем продать всем клиентам, но! можем влиять на конверсию