Какие касания работают в ABM и почему они решают исход сделки в сложном B2B? Я расскажу на примере проекта, где мы продаём сложное программное обеспечение для промышленных предприятий. О том, какие касания помогают нам довести клиента до сделки. Итак, смотрите: ➡️ персонализированный контент: мы адаптируем материалов под инициативы клиента, упаковываем ценностные предложения под роли ЛПР ➡️ персонализированные площадки: создаём лендинги и контентные порталы под отдельные аккаунты, цепочки писем «на взращивание» ➡️ таргетированная поддержка: это постоянная таргетированная реклама на целевые аккаунты ➡️ точечные форматы под компанию: вебинары под каждого клиента с участием профильного эксперта, деловые переговоры ➡️ офлайн-касания с доставкой: отправка обучающих материалов курьером + брендированные сувениры ➡️ встречи на уровне топ-менеджмента: бизнес-ланчи и включение директоров в ключевые моменты Как всё это влияет на сделку: ✔️ растёт покрытие: вовлекаются все члены закупочного центра ✔️ повышается вовлечённость ✔️ ускоряется прохождение этапов и увеличивается размер обсуждаемой сделки ✔️ появляется шанс попасть в спецификацию и целевую архитектуру клиента Как видите, в сложном B2B работает не «массовость», а последовательность точных касаний, синхронизированных между маркетингом и продажами, под конкретные компании и конкретных ЛПР. 🚀Сложно? Да! Но безумно интересно. Обожаю работать в этом направлении и достигать целей.