😭 “Мне все нравится, но ничего не подходит”. Хелп! Она ТРИЖДЫ приходила “просто посмотреть” и уходила “еще подумать”, пока не пришлось принять решение, потому что мы опаздывали в театр 🤪 Собрались мы как-то с подругой в оперу. Я зашла за ней на работу — в турагентство. Только двинулись к выходу, как в офис вплывает расфуфыренная барышня. - О нет! Похоже, тебе придется пойти одной, — тихо стонет приятельница - Почему? Кто это? - В третий раз приходит, ничего не покупает, зато все нервы измотала. 🤯 Начинается: море, не море, тепло, экскурсии… Ни бюджета, ни критериев. Так действительно можно перебирать до морковкина заговенья... 💔 Немного послушав разговор, я понимаю - она просто не знает, как выбирать: все картинки красивые, сравнить не с чем, а принять решение страшно — деньги-то немалые. 👌 Она как будто ждет разрешения на свою покупку. Что если “дать” ей это разрешение? Представить, что выбор уже сделан и осталось обсудить детали 🤔 Для начала пробую сместить фокус с “подходит ли это мне?” на “когда едем?” -...ну я не знаю, наверное, Средиземное море… А может, лучше Красное? Говорят, там тоже хорошо… Или на Байкал, вроде там красивая природа… Я нахально влезаю в диалог: - Вы знаете, осенью на Байкале будет дождливо и холодно, а вы вроде бы хотите тепло и купаться. Мы тур на октябрь берем или на какой-то другой месяц? В разговоре звучало только “осень”, но я была готова сдвинуть даты, главное, что такой вопрос не позволял ответить "НЕТ". - Не знаю… Ну давайте на октябрь, да Ободренная успехом, продолжаю использовать выбор без опции отказа - В середине октября в Египте на Красном море отлично — уже не пекло, как летом, очень теплая вода и много фруктов. Вам нужен песочек на пляже или рыбки и понтон? - Ой, я плаваю не очень, давайте песочек и чтобы с берега хороший заход Ага, значит, пляжный отдых в числе приемлемых вариантов - супер! Двигаюсь дальше - стараюсь втянуть клиента в обсуждение деталей процесса и дальнейших шагов - Тогда Хургада. Можно в центр города съездить, по магазинам пройтись, а можно и подальше — например, на экскурсию к пирамидам. Хотели бы увидеть это чудо света? - Ух ты, к пирамидам! А долго к ним ехать? - На автобусе 7 часов, а на самолете 40 минут - если бюджет позволяет. Но в любом случае дорога того стоит, я сама дважды была и это поразительно Женщина заметно успокаивается и начинает улыбаться, ее воображение уже рисует красивые картинки отдыха, наконец обретающие более определенные черты. Теперь надо аккуратно привязаться к конкретике - Давайте хороший отель вам сейчас подберем. Ира, что у нас клиенты недавно хвалили? Подмигиваю подруге, которая быстренько открывает нужный каталог и рассказывает об особенностях разных локаций - Вот этот отель понравился? Отличный выбор, там питание качественное и русскоговорящий персонал есть. Лучшая цена на 16 число, вот такая... Я скрещиваю пальцы, времени у нас в обрез, если она сейчас снова скажет "мне надо подумать" ☠️ К счастью, клиентка кивает. Мы выдыхаем. Теперь важно закрыть ее не на простое “да”, а на действие. Ирина это тоже понимает - Мне нужен ваш загранпаспорт для оформления договора. Сейчас предоплата 30%, остальное вносите за 2 недели до поездки. Вам как удобнее оплачивать? ✨ В театр мы бежали бегом, но все же успели вовремя. Клиентка тоже ушла счастливая, в предвкушении своего путешествия. В общем, хэппи энд ❤️ 📌 Напоследок еще одна важная фишка: говорите в настоящем времени. В крайнем случае — в конкретном будущем: “как только вы приедете, сразу идите…”. Никаких “возможно” и “если бы”, потому что это опять откатывает всех в мутную неопределенность. ❓ А как вы поступаете, если клиент сам не знает, чего хочет? Расскажите! С вами Виктория @Viks_B. Знаете, почему я не продаю туры, хотя могла бы? Потому что как только начинаю, сама хочу поехать в КАЖДЫЙ 🤷‍♀️ #технология_продаж #маркетинг #коммуникация #закрытие_сделки