Продажи. Продолжение. Некоторое время назад писал, что начали проект по оптимизации системы продаж. Подписчики дали знать, что подробности интересны, рассказываю. 9%. Столько времени тратит в среднем сотрудник отдела продаж на работу, непосредственно связанную с общением с клиентами и поиски заказчиков. 91% времени он тратит на ежедневную рутину. Понятно, что рутина тоже нужна, эта работа, связанная с ведением текущих контрактов, работа с документами, передача информации, общение внутри организации, отгрузка продукции, заказ логистики и так далее. Но это не продажи, клиентов не становится больше от этой работы. Далее, провели анализ рутины, нужна ли квалификация продажника для выполнения этой работы. Нет, не нужна. От 75 до 90% работ можно делегировать на сотрудника с минимальной квалификацией. Что за квалификация, необходимая для продаж? Общение с людьми. Большая часть сотрудников отдела продаж оказались интровертами, которые не любят звонить людям и предпочитают заниматься другими вопросами. Продажи, это главная функция организации. Бывают организации с продажами, но без производства, но производства без продаж не бывает. Надо всё менять. Что делать? 1. Выделить отдельных людей из состава сотрудников, которые любят и умеют привлекать новых клиентов. Освободить их от рутины. 2. Делегировать рутину на сотрудников, которые будут делать ее хорошо, но не ждать продаж от этих сотрудников. 3. Поставить SMART-цели для отдела продаж, связать их с мотивацией. 4. Обеспечить отдел продаж условиями для работы. Когда несколько человек, сидящих рядом, разговаривают по телефону, перекрикивая друг друга, это резко снижает эффективность работы. Перегородки, а лучше отдельные кабинеты, помещение для переговоров - обязательно. Работающая CRM - ну вы поняли, сейчас говорить даже об этом неудобно уже, необходимое условие. 5. Проверить, какие сложности возникают в процессе от приёма заказа до отгрузки продукции. Возможно, есть сложности и узкие места в обеспечивающих процессах (например, подготовка технической документации). 6. Мониторить процесс, есть ли улучшения. Падение рынка не уважительная причина, он у всех упал. Но конкуренты же работают? Работают. Сделайте так, чтобы их клиенты стали вашими. 7. Онлайн. Каждый четвёртый рубль люди тратят онлайн. И доля эта растёт. Если ваш продукт или услугу не купить онлайн, то ее купят, но не у вас. Если ваш сайт на на пятой странице поисковых систем - то же самое. 8. Делайте так каждый день, и продажи не будут болеть никогда ☺️ Когда всё это выполнят, напишу о результатах. Если выполнят, тут тоже могут быть сложности 🤷