Падение продаж после праздников. Ошибки работы с рекламой. Ранее мы разбирали как именно нужно снижать цены. Теперь разберем ошибки работы с рекламной кампанией: Ошибка 1: Отключать высокочастноные запросы. "Они ведь не нужны, мы просто будем тратить кучу денег на них. Будем продавать на низкочастотных запросах" - говорит менеджер. Отключают, ииии... продажи останавливаются.🚫 Особенно остро ощущается, когда у вас 1-3 кластера формируют более 50% продаж. Как на скрине: из 1206 заказов - 999 пришли от 3-ех кластеров. Это 82,8%. Они трафикогенерирующие. Отключите их и потеряете трафик с поиска. Обычно ещё в таких нишах граница трафика очень короткая, буквально ТОП-10. Поэтому работать на небольшой ставке также не получится. Ошибка 2: Повышать ставки СРМ. "Осталось ещё куча товара, всё же надо продать! Повышаем ставку СРМ!" - говорит менеджер. К сожалению так рассуждают много менеджеров, и ставки СРМ на падающем рынке всегда растут, как бы парадоксально это не было. Приходится идти за рынком, повышать СРМ и в поиске и в полках. Маржа тает с каждым днем, вплоть до 0 или в минус. Но другие же тоже повышают, как быть? Идеальный вариант - не попадать в такую ситуацию. Как это сделать распишем в следующем посте. Сначала разберем что делать, если уже в такой ситуации. 🔵Решение по поиску: Заходим в инструмент Джем и определяем откуда идут корзины и заказы. • Если 1-3 кластера формируют более 50% продаж, то их нельзя отключать ни в коем случае, даже если продаете в 0. Работайте с CTR и ценой товара. • Если уже минусите, то придется отключать их, и фиксировать ошибку в поставках. Слишком поздно / много привезли товара. Включать эти кластеры позже и заново раскачивать на растущем рынке. • Если много разных запросов формируют более 50% продаж - чистите от неэффективных, превышающие МАХ по цене заказа или корзины. Также обратно включите эти кластеры, на растущем рынке. 🔵Решение по полкам: Полки на падающем рынке будут давать хороший объем продаж, если вы будете по цене ниже конкурентов. А идет демпинг. Если маржа позволяет - снижайте цены и забирайте трафик конкурентов. Если не позволяет - то СРМ на минималку +5%, в единой ставке. И плавно распродавайте. Простое повышение ставок в полках не даст вам роста продаж. Вы должны иметь конкурентное преимущество, а на падающем рынке в 90% случаев это цена. ⚠️ Вывод, который я сделал из сотен увиденных ситуаций: нет смысла пытаться зарабатывать на падающем рынке. Лучшим решением будет спокойно распродавать остатки и фокусировать внимание на товарах с растущим или стабильным рынком. Усиливать нужно сильное.