Обещала вам рассказать интересное с живого тренинга по продажам новостроек, которое мы провели 5 марта для для агентского сообщества вместе с одним из застройщиков. Спасибо организаторам и всем участникам - в зале было много сильных агентов, поэтому обучение прошло живо и разбором самых важных вопросов. Поделюсь тремя наблюдениями и полезными выводами, которые отметили и сами участники во время обучения. 1. Не рекламируйте новостройки - продвигайте свою экспертизу. Многие агенты в рекламе пытаются продать жилой комплекс: рассказывают про планировки, цену, локацию. Но у застройщика есть отдел продаж, который делает это ежедневно. Ценность агента в другом - в экспертизе. Покупателю нужен человек, который: - сравнит разные проекты - покажет нюансы, которые не видны в презентации - поможет понять реальную ликвидность и перспективу объекта - подберёт решение под задачу клиента Поэтому эффективнее рекламировать не ЖК, а свою способность разбираться в рынке и помогать выбрать. 2. В центре разговора должен быть клиент, а не агент. Иногда в телефонных диалогах или в на встречах слышно, как агент пытается повысить свою значимость: «Я эксперт», «Я договорюсь», «Я вам всё расскажу». Но клиенту важно другое — что он получит. Сильная формулировка звучит так: «Вы сможете сравнить несколько проектов и выбрать лучший вариант.» «Вы увидите реальные цифры и поймёте, какой вариант выгоднее.» Когда в центре сообщения стоит выгода клиента, доверие появляется гораздо быстрее. 3. Осторожнее с “мы-формулировками”. Во время упражнений часто звучали фразы: «Мы с вами выберем», «Мы купим», «Мы решим». Это выглядит как техника присоединения, но это не так, да и вдумайтемь - звучит это неестественно. Важно помнить: решение о покупке принимает клиент. Он инвестирует, он заботится о семье. Он выбирает Гораздо сильнее звучит так: «Я помогу вам проанализировать варианты, чтобы вы приняли решение.» «Вы сможете выбрать наиболее выгодный сценарий.» Это возвращает человеку ощущение контроля и ответственности за своё решение. Тренинг прошёл на одном дыхании. И особенно живые разборы ценны тем, что можно отрабатывать реальные ситуации рынка, а не абстрактные примеры. Ещё раз спасибо организаторам и всем участникам за открытую работу и интересные вопросы! Вам желаю продуктивной недели!