ВИП-продажи: Исключение из правил - почему ключевых клиентов невозможно передать продавцам Есть Российская реальность, которую знают многие собственники компаний: Самых крупных клиентов наемные продавцы вести не могут. Там нужен статус и отношения «собственник — собственник». Это норма в строительстве, проектировании, экологии, инжиниринге, IT и любых сделках с большими чеками. Почему? 1. Большие клиенты покупают не услугу — покупают человека Им важно увидеть: кто вы, как думаете, насколько надёжны, можно ли доверять вам миллионы. Опытный наемный продавец сегодня есть, завтра нет, он не заменит уверенность, которую даёт личное общение с собственником. Это психология. 2. В таких продажах работает партнёрская модель Есть два рабочих варианта: ✔ Вариант 1: собственник ведёт ВИП-клиентов сам Если вам нравится общение, влияние и вы усиливаете компанию личным брендом — это лучший путь. ✔ Вариант 2: роль “ВИП-продажника” — младшего партнёра Человек уровня «директор-директор», которому вы доверяете и который умеет вести сложные, стратегические сделки. Это не менеджер. Это партнёр по развитию. 3. В тендерах на миллионы важно одно — чтобы вас знали лично Личный контакт собственников решает будущее контракта на годы. Итог Не все продажи можно делегировать. Не все клиенты готовы работать «с отделом продаж». В крупных B2B продажах собственник — главный продавец компании. И это не проблема, а часть стратегии.