3 типа b2b-продуктов и особенности работы с ними Порой, когда слышишь словосочетание "продажи в b2b", представляешь себе отдел продаж, в котором сидят одни акулы. И когда думаешь о продажах своего b2b-продукта, то тоже порой может показаться, что весь отдел должен быть мощной системой по битве в красном океане конкуренции, но так бывает не всегда. Тип b2b-продукта диктует нам не только профиль кандидата в менеджеры по продажам, но и определяет прочие элементы коммерческой модели. Давайте поговорим об этом. Тип продукта 1. Продукт с тяжелым входом Классический b2b-продукт, где мы каждый раз прилагаем усилия для продажи почти как в первый раз. То есть мы нашли клиента, установили контакт, продали в первый раз. Потом клиента также достали из базы и почти также с трудом продаем снова. Или вообще, продукт продается всего один раз. Это может быть оптовая торговля одеждой, какие-то единоразовые услуги типа лицензирования и так далее. Тут как раз нам нужны цепкие достаточно агрессивные менеджеры. Здесь мы в фокусе в основном на конверсии и среднем чеке. Работать в классической CRM типа Amo легко. Тип продукта 2. Продукт с абонентской платой / подпиской Здесь клиент один раз подключается к нам, после чего платит фиксированные платежи от месяца к месяцу. Если точка входа в продукт тяжелая, то для входа нужны те же классические акулы в отдел. Если легкая, то не обязательно. Порой здесь возникают проектные продажи, где несколько человек, включая технических экспертов, интегрируют продукт в инфраструктуру клиента. Это может быть какой-то софт, арендный бизнес или что-то еще. И здесь для повторных продаж классическая CRM уже немного тяжело адаптируется. Возникает какой-то сторонний софт или таблицы с контролем LTV и Retention rate. Тип продукта 3. Продукт с платой за пользование Для данного продукта характерно то, что он может иметь очень легкий вход, потому что этот вход по сути почти бесплатный. Зарабатываем же мы только тогда, когда имеем активного клиента. Такими продуктами являются курьерские услуги, прием анализов на исследование b2b, селлер для маркетплейса такой клиент. И здесь нам вообще акулы продаж могут быть не нужны, а нужны менеджеры сервиса и продакты, которые будут развивать продукт и отношения с клиентом. А измерять будем тут уже не конверсию и средний чек, а частоту покупок, количество активных клиентов и LTV.