Всем привет! Началась новая рабочая неделя. Весенняя, бодрая - самое время навести ясность там, где давно откладываете 🌷 Поделюсь наболевшим, что встречаю чаще, чем хотел бы. Я называю это «синдром витрины» Ситуация как в Северной Корее: - для всех все красиво, а на самом деле внутри пустышка. Реальный кейс из практики: SaaS для отделов продаж. (Software as a Service = ИТ-программа или ИТ-система, по сути) Пришел Фаундер, в прошлом - директор продукта из финтеха. (Это кто отвечает за функционал системы, стратегию ее доработки и прочее) Принес продукт - вполне толковый, кстати, вопросов нет: CRM-виджеты, интеграции, «AI-помощник» для менеджеров. (в двух словах - система управления продажами в картинках и графиках) Рабочую версию системы (читай - MVP) уже протестировали, 20 компаний попросили доступ, 6 даже пользуются! И вот фаундер спешит к инвестору с собственной оценкой 120 млн ₽, запросом 30 млн ₽ «под рост» (эквивалент доли = 20%) Инвестор слушает… слушает... и... не слышит, затем остывает. Почему? Потому что ему важна не “красота оболочки” и “юзер-экспириенс ”. Инвестор помимо размера и трендов рынка снова и снова смотрит на" управляемость". Причем смотрит не в целом, а очень даже предметно и конкретно. 1️⃣ Кто уже платит? Фаундер говорит: «наша ЦА - любые компании, где есть продажи!» Инвестор слышит: «мы не знаем, кто покупает...» Как может звучать ответ, который удержит внимание Инвестора: «собственники компаний в сегменте B2B, чей оборот ₽30–150 млн, у которых есть отдел продаж 5–20 менеджеров, и которые начали терять лидов в Excel, срывая планы второй месяц подряд». 2️⃣За что платят? Фаундер рассказывает 3 минуты про фичи: "дашборды, интеграции, AI, удобно, технологично!" Но Инвестор - он ждёт услышать иное : "какую цифру вы реально улучшаете у своих клиентов?" Например: - "снижаем потери лидов на 15–25%" - "ускоряем обработку заявок на 30%" - "освобождаем собственника 3-5 часов в неделю" Если вместо этого - "у нас интерфейс юзерфрендли", то продукт остаётся прикольным, но платить за него не факт что будут. Ну, то есть - эту самую одну цифру должен знать сам фаундеру, чтоб расти точнее и быстрее. А не то, что Инвестор душнит. 3️⃣Почему сейчас? Фаундер говорит: "рынок растёт, всем нужно, CRM - это тренд" Инвестор делает вид, что все понимает свайп... Потому что триггер покупки должен быть четкий: -» что у клиента сейчас сломалось или начало болеть так, что он готов заплатить? И если вы не знаете этот самый момент - значит, продажи идут впрок и/или на перспективу. А Инвестор - он "перспективу" не покупает. Он покупает масштабируемую бизнес-модель. Сухой остаток Если после встречи с Инвестором наступила пауза - это вы не презу недоделали... Это вы пока не собрали и не добились управляемости: кто платит → за что платит → почему сейчас → что повторяется → что усилят деньги. На этой неделе разберем эту тему глубже - на реальных примерах и понятных формулировках. Остаемся на связи, и ставим огоньки )) 🔥 #Разборы #Консалтинг Агинский | BYRG | Я в MAX 📲