📊 Как корпоративный закупщик принимает решение: 15 лет исследований ⠀ Аналитики Challenger Inc отслеживают поведение закупщиков с 2008 года. В наше нестабильное время стоит понимать, как менялась ситуация ещё недавно, чтобы быть начеку и учиться на исторических событиях. Собрали краткую выдержку для всех, кто связан с закупками⬇️ ⠀ 🔸 2008-2009 годы Первый опрос 5000 закупщиков разрушил главный миф: 53% лояльности формирует опыт взаимодействия с продавцом (Sales Experience), а цена даёт всего 9%. Байеры уже выбирали партнёров, которые экономят их время и дают экспертизу. ⠀ 🔸 2018-2019 годы Следующее исследование: экономика на подъёме, бюджеты разморожены, но купить что-то стало настоящим квестом. • Увеличение количество ЛПРов: состав принимающих решения вырос с 5 до 8 человек. • Самостоятельность: 89% закупщиков теперь ищут решения и анализируют рынок сами, вообще без участия продавцов. • Эпидемия «Без решения»: 38% закупок закончились ничем — байеры выбирали не выбирать. ⠀ 🔸 2020 год В ковид рынок продавца стал рынком покупателя. Закупщики оценили навыки поставщиков на 40% ниже, чем раньше — планка ожиданий взлетела. Тратить время переговоров на пустую болтовню больше никто не хотел. ⠀ 🔸 2026 год Свежие данные анализа миллионов сделок от 6sense добивают старую модель холодных продаж: • 80% решений принимается до первого контакта с поставщиком. • 95% сделок забирают компании, попавшие в шорт-лист в первый же день поиска. • 94% закупщиков используют ИИ для исследования и приходят к продавцу с готовым мнением. • Количество ЛПРов выросло до 13 человек. ⠀ Сейчас закупщики оценивают и отсеивают предложения ещё до звонка: 80% решений принимается пока закупщик читает статьи, спрашивает нейросети и советуется с коллегами. Важно постоянно оставаться на слуху и быть в инфополе потенциального клиента, тогда поток заказов не будет уменьшаться, говорят исследования. ⠀ 🔗Industrial.Market | Закупки для бизнеса