Что такое воронка продаж Наверное, самый затасканный и надоевший термин из области продаж - это воронка. Отчасти, потому что этим словом называют все, что ни попадя. Неискушенному обывателю воронка представляется такой черной дырой, в которую надо обязательно утянуть клиента, чтобы дальше он уже в ней так и болтался непременно что-нибудь купил. На самом деле все просто. Воронка - путь от первого контакта до покупки. Называется она так, потому что, если расположить этапы сверху вниз, действительно будет похоже на перевернутую пирамиду - и на каждом этапе часть потенциальных клиентов будет отваливаться. Иногда воронка будет достаточно короткая. К примеру, если мы продаем на рынке слоеные пирожки с капустой. Тогда на входе в воронку у нас все проходящие мимо лотка, а на выходе - купившие пирожок. Между этими этапами не особо много действий - максимум, в очередь встать. А вот если мы продаем сложную услугу в B2B, воронка будет куда длиннее - первый контакт, созвон, презентация КП, клиент ушел думать, напоминание о себе, повторное напоминание, повторный созвон, обновленное КП - повторять, пока дышит последний из присутствующих клиент не подпишет договор. Зачем подробно разбирать воронку? Чтобы понять, на каком этапе отваливаются клиенты, и именно с него начинать ремонтные работы. Потому что у большинства компаний воронка выглядит примерно как пересечение Ленинградки и МКАД вечером в пятницу - есть этап, на котором 8 рядов неожиданно превращаются в 3. Хотите понять, где основной затор в вашей воронке? Приходите на наш бизнес-завтрак в этот четверг, будем говорить о том, как чинить продажи в кризис #логичные_продажи