Что нельзя продавать Вчера от нас ушел клиент Не хочу писать только про «успешный успех», мне кажется важным рассказывать и про неудачи тоже - особенно, когда они дают богатую почву для рефлексии. Когда я анализировала, почему так получилось, вспомнила забавную историю. Давным-давно, где-то в районе того самого 2016 года, по которому сейчас ностальгирует весь интернет, мы с мужем полетели на выходные в Мадрид. (Да, это было вполне обычным делом, человек со средней зарплатой вполне мог себе позволить такие вольности). И вечером после ужина мы пошли в очень модную винотеку. Сели у барной стойки и заказали Риоху и хамон. Молодой человек за стойкой, хитро улыбаясь, предложил вместо Риохи Пино Нуар (видимо, у него был KPI по продаже неходового товара идиотам иностранцам). Для понимания: хамон и Пино Нуар, пусть даже испанский - это примерно как пирожное безе полить кетчупом. Или закусить торт Прага селедкой. ⁃ Что-то - говорю - сомневаюсь, что это хорошая идея ⁃ Да не бойся - молодой человек полон решимости получить свой бонус - дело предлагаю, не первый год тут работаю Мне приносят бокал, я пробую, и понимаю, что ощущения от гастрономической комбинации именно такие, как я и ожидала - редкая ерунда ⁃ Ну вот же - говорю - фигня фигней. ⁃ А зачем ты меня слушала? - радуется испанец - Своей головой надо было думать Испанец, конечно, был жуликом не прав. А вот клиент с аналогичной претензией прав на сто процентов. Потому что не надо продавать клиенту то, что он просит, надо продавать то, что ему нужно. Поэтому в этом году мы сделаем еще больше фокус на диагностике, чтобы идти не от запроса, а от реальной потребности. Потому что, как известно, ломается все именно там, где не проверил, а поверил на слово