Про важную неочевидную фичу в продажах Ведем сейчас трекинг отделов продаж и аккаунтинга в одной консалтинговой компании в блоке финансов: входит в тройку лидеров в своем регионе, известный в своей нише бренд — и у компании, и у собственника. Раньше продажами в компании занимался один отдел, а с недавних пор стало два — первичные продажи и развитие клиентов. В рамках трекинга у нас есть очень конкретная цель: поставить в обоих отделах процессы, которые максимизируют прибыль с базы, которую бережно собирали больше 5 лет и где, конечно, спрятано очень много денег. И у каждого отдела своя подцель: 🔹 Отдел продаж — увеличить % платящих в базе. 🔹 Отдел развития — поднять медианое кол-во покупок в год / клиента. В рамках трекинга мы делаем несколько ключевых вещей: 1️⃣ Каждую неделю проводим встречу-планирование: обсуждение статус, задачи, принимаем решения, формируем следующие план действий. Прямо сейчас у нас подготовительный этап, поэтому работаем по задачам. Но через 3 недели переключмся на работу через метрики. 2️⃣ Помогаем нашими руками собирать шаблоны разных коммерческих материалов: от построения воронок продаж по подготовки коммерческих предложений. 3️⃣ Также каждую неделю у нас есть несколько встреч, на которых мы разбираем конкретные звонки и сделки, дорабатываем скрипты и корректируем реальные действия МОПов. Сегодня как раз проводили встречу с разбором сделок, и там заметили одну важную вещь, которой и хочу поделиться. Точно можете забрать себе и отнести в свои отделы продаж. Разбирали подробно сегодня 3 сделки, все они зависли на этапе «Презентовали КП, ждем решение». И у всех 3 сделок увидели одну и ту же ошибку в работе менеджеров: на этап презентации КП наша компания приходит, не выявив до этого ключевое «эмоциональное» возражение, из-за которого сделка с высокой вероятностью просто не состоится. Для примера, чтобы было понятно: Есть клиент, продаем ему услугу, которая ему очень нужна (нет внутренних компатенеций), но реализовать эту услугу можно двумя путями. И выбор пути зависит от договоренностей нашего клиента (кому мы продаем, пусть будет Виталий) с его клиентом (пусть будет Андрей). А между Виталием и Андреем есть недоговоренность: Андрей хочет реализацию так, ка ему выгодно, а Виталию так невыгодно, но он боится с Андреем спорить и испортить отношения. Кроме того Виталий находится в эмоциональном стрессе: ошибка в этой услуге реально может его в тюрьму привести, риски высокие, и его знакомы-друг из-за этой штуки действительно недавно сел за решетку. Короче, Виталий уже 2 с лишним месяца не может принять решение (а по факту договориться со своим клиентом) по какому же пути ему двигаться. А у нас стоит сделка на почти 3 миллиона. И мы просто ожидаем, когда же Виталий наконец примет решение. Вернусь к исходной мысли: во всех трех сделках есть какая-то такая ситуация, именно личная, а не про продукт: все с нашим КП хорошо, но по факту за кулисами у человека происходит что-то, что мешает ему заключить с нами контракт. 💙 Вывод вам на подумать и пробежаться по своим зависшим сделкам: 🔹 Какие личные возражения у нашего потенциального клиента против покупки мы пропустили? 🔹 Какие действия мы можем сделать с нашей стороны, чтобы помочь ему с этими возражениями или противоречиями справиться? Любая зависшая сделка (а чаще всего их в наших CRM около 40%) — это невыявленные возражения. Возражения по продукту люди проговариваю легко, а вот в душу пускают с трудом. Научимся «залезать в души» — и конверсии в отделах полетят в космос. 💬 Так что если на этапе «Презентации КП» вы говорите с ЛПРом и не получили в моменте четкое да или четкое нет — то скорее всего какие-то личные возражения мы не заметили и не поработали с ними. Надо пойти, их выяснить и отработать. И сделка сдвинется 😉