Часть 2 из 3 Пример №2: Продажа защитных стёкол на iPhone Теперь e-commerce с низким чеком. Исходные данные: • Средний чек: 1 200 ₽ • Себестоимость стекла: 250 ₽ • Логистика и упаковка: 150 ₽ • Маржа с продажи: 800 ₽ • Конверсия сайта в заказ: 2% • Оплата сразу на сайте Расчёт через воронку Конверсия 2% означает: • Чтобы получить 1 заказ, нужно 50 посетителей. Допустим: • Средняя стоимость клика — 15 ₽ • 50 × 15 ₽ = 750 ₽ — прогнозируемая стоимость привлечения заказа. • Маржа — 800 ₽. • Фактическая прибыль — 50 ₽. Если стоимость клика вырастет до 18 ₽: • 50 × 18 ₽ = 900 ₽ • Маржа 800 ₽ → минус 100 ₽ с заказа. Вот почему в товарке с низким чеком выживают те, кто: • увеличивает средний чек (наборы, комплекты) • добавляет кросс-продажи (чехлы, кабели) • работает с LTV (Lifetime Value «пожизненная ценность клиента» сколько раз клиент к вам вернется и как часто будет покупать что-то еще) • снижает стоимость трафика Перфоманс-стратегия в Яндекс Директе: почему “цена клика” не показатель качества Отдельно хочется сказать про перфоманс стратегию в Директе, потому что цена клика сама по себе это не показатель эффективности. Это скорее индикатор качества аудитории: чем выше цена клика, тем более узкую (и чаще более горячую) аудиторию вы цепляете. Поэтому “дешёвый клик” легко превращается в дорогой лид — просто потому, что аудитория холодная и не конвертируется. Чтобы прогнозировать результат в Яндекс Директе, базово нужно понимать: • количество показов за ваш бюджет, • CTR объявлений, • конверсию сайта. Ориентиры для прогноза (средние): • CTR поиска ≈ 10% • CTR РСЯ ≈ “поиск / 10” (то есть около 1% и ниже) • Разберем еще один мини-кейс: одинаковые 50 посетителей — разные деньги и разный результат Поиск (горячие): Вы получаете 50 посетителей с поиска — людей с уже сформированным намерением. При конверсии сайта 5% это даст около 2–3 лидов. РСЯ (холодные): Вы получаете 50 посетителей с РСЯ — аудитория шире и холоднее. При конверсии 0,05% это даёт 0,025 заявки, то есть фактически ноль. Вывод: в перфомансе выигрывает не тот, кто “купил дешёвый клик”, а тот, кто собрал рабочую связку показы → CTR → конверсия → CPL, и управляет качеством трафика и посадочной страницы. Как спрогнозировать стоимость лида до запуска рекламы Чтобы понять, сколько будет стоить заявка до запуска, нужно пройти 5 этапов. Шаг 1. Понять сколько вы вообще можете платить за лид? Рассчитать допустимый CPL Нужно собрать данные: • Средний чек • Валовую маржу с продажи • Конверсию из лида в продажу • LTV (если есть повторные продажи) • Плановую рентабельность Формула допустимого CPL Если без LTV: Допустимый CPL = (Маржа с продажи × Конверсия в продажу) Пример: Маржа = 35 000 ₽ Конверсия из лида в договор = 25% 35 000 × 0,25 = 8 750 ₽ Это цена лида чтобы работать “в ноль”. Если нужна рентабельность 30%, формула будет: Допустимый CPL = (Маржа × Конверсия) × (1 – желаемая прибыльность) 8 750 × 0,7 = 6 125 ₽ То есть реально вы должны укладываться в ~6 000 ₽. Это наша с вами стартовая точка. Продолжение ниже ⬇️ — Подписывайтесь на наш Telegram-канал @dfaktor, где мы разбираем реальную экономику рекламных кампаний, и если хотите рассчитать допустимую стоимость лида под ваш бизнес — запишитесь на бесплатную консультацию через @dfaktorbot