Бесплатная консультация и привлечение клиента - где разница? Всем привет! Сегодня коллега и мой хороший друг в одном сообществе задалась вопросом о том, что в последнее время участились случаи, когда звонят люди и пытаются получить бесплатную консультацию. И я понимаю ее, ведь основной наш ресурс – это наше время, которое мы, по сути, продаем. И мне прекрасно известны случаи, когда такие хитро*опые товарищи звонят с целью, например, проверить свои изыскания в интернете или подтвердить уже ранее полученную консультацию. 🤬В любом случае, ситуации неприятные, и чувствуешь себя немного обманутым, поскольку ты потратил свое время и знания впустую. 💰С другой стороны, юридические услуги, которые требуют только консультаций, встречаются не так часто. А более крупные проекты, судебные кейсы требуют от нас получения первичной информации по проекту, хотя бы для того, чтобы предварительно оценить объем работы, сроки проекта, требуемые ресурсы и прочие факторы, которые напрямую влияют на стоимость услуг, цену нашего договора. Забегая вперед, скажу, что есть проекты, по которым контракты заключаются только после предоставления клиенту всей стратегии его реализации, насколько это возможно. Такие проекты можно сравнить с конкурсами на архитектурные проекты, когда проектировщики серьезно вкладываются в предпроект, строят макеты, анализируют массу данных, чтобы получить многомиллионный заказ на проект. ❓Где же грань, которая позволяет разграничить бесплатную консультацию и предпроектную работу, которую необходимо провести, чтобы получить договор с клиентом? Я использую для их разграничения два фактора: денежный и клиентский. 💸Денежный (финансовый) фактор – чем потенциально дороже проект, тем больше сил и времени я вложу в предпроект. Если проект предполагает высокую стоимость услуг, то я могу потратить до 4-8 часов на предпроектную работу, в рамках которой я буду смотреть документы, судебные акты, информацию в открытых источниках, наводить справки о том, кто уже работал по проекту, а также сформирую вектор будущей правовой стратегии по проекту. В случае относительно низкой потенциальной стоимости проекта время на предварительный анализ значительно сокращается, потому что здесь, как правило, проект менее сложный и даже устная консультация может составлять существенный процент реализации проекта. 🧑‍🤝‍🧑Клиентский – есть разница кому раздавать консультации: новому клиенту не из моей целевой аудитории, новому клиенту, который мне интересен стратегически и старому клиенту. • Новый клиент не из моей целевой категории. В данном случае диалог с таким клиентом либо крайне непродолжительный, и он заканчивается на озвучивании средних цен, по которым я работаю, либо быстро перетекающий в контракт с дальнейшей работой, когда человека моя цена устраивает. И именно здесь я стараюсь экономить время и не давать бесплатных консультаций. • Новый клиент, имеющий стратегическое значение. Здесь, в зависимости от ситуации, я могу вложиться очень прилично. 🔛Приведу пример. Ко мне обратился один из топов очень крупного российского банка с просьбой встретиться с его коллегой, руководителем нового департамента по некоммерческим фондам с перспективой дальнейшего сотрудничества. Я не так много работал с НКО, но для этой встречи я провел очень серьезную работу по подготовке к ней. 🔛Старый клиент. Я всегда «за» поболтать со своими клиентами, обсудить их дела, проблемы, дать совет или небольшую консультацию, и да, абсолютно бесплатно. Мне важно, чтобы они помнили обо мне и обращались по всем вопросам, чтобы я у них был номером один при любой юридической проблеме. Это и есть послепроектная клиентская работа. И в целом, если моя консультация (совет) укладываются в 5 или 10 минут, и я могу поговорить с человеком, то стараюсь дать ему какую-то полезную информацию. Ведь это тоже часть клиентской работы. А как вы относитесь к бесплатным консультациям? Как реагируете на таких людей?⬇️