Вот вы мне говорите, зачем я всё усложняю всякими «конфликтными структурами», почему нельзя просто мыслить «проблемой» и «решением»? А вот чтобы не закрыться. Конфликт — это единственный известный мне инструмент, который объясняет рыночные парадоксы. Вот вам пример из жизни. Недавно закрылось одно ресёрч-агентство, с основателем которого я был немного знаком. Они работали с предпринимателями и фаундерами стартапов, касдевили их клиентов. Причина закрытия банальная — нет заказов. Владелец искренне удивляется: «Как так? Кризис же. Все должны бежать искать новые возможности, ресёрчить. А они не бегут». Вроде бы логично. Да, если смотреть на мир линейно: «проблема — решение». Кризис — это неопределённость, ресёрч — это определённость. Значит, ресёрч должны покупать. На самом деле человек просто не видит вторую ветвь конфликта. Ту, которая удерживает его клиента от ресёрча. Оказывается, в нашей бизнес-культуре просить обратную связь — это признак слабости. Предприниматели предпочитают узнавать инсайты не из формализованных исследований, а из неформальных связей с другими предпринимателями — по блату, короче, по знакомству (пруфы покидаю в комментарии). Если ты идёшь к клиентам, то ты ставишь под угрозу свой авторитет визионера и альфача. Это же буквально выйти к тем, кто тебе платит, и сказать честно: «я не знаю, я не понимаю, я потерял контроль». И клиенты денег не дадут, и сотрудники ещё уйдут. Это чушь, конечно, но так они думают. И вот теперь насыпьте на это всё сверху кризис. Фаундер и так в заднице, он уже считает себя слабым. И в этот момент агентство предлагает ему купить услугу, сам факт покупки которой подтверждает и усиливает его слабость. Вот он конфликт, как в ролике: с одной стороны, надо ресёрчить, чтобы выжить и найти новые идеи. С другой — ресёрчить ни в коем случае нельзя, чтобы окончательно не потерять лицо и остаток альфачества. Фаундер агентства эту логику не понимает, продолжает в лоб «продавать ресёрч», а потом удивляется, что не покупают. Так ты приходишь к страдающему предпринимателю и фактически говоришь: «признай себя лузером, купи у меня помощь». Странно, что не покупает, да? Поэтому, кстати, единственные, кто стабильно заказывают исследования, — крупный бизнес. Заказчик там обычно наёмный специалист, у него другие тараканы. Про слабость — это чисто фаундерская история. И поэтому же хорошо покупают готовые отчёты. Это безопасно: ты не спрашиваешь совета, ты покупаешь данные. Угрозы эго нет. Люди же с другой ценностной установкой сами идут в поля, без агентства. У них нет в голове конфликта, им не западло спросить фидбек. В общем, если вы — исследовательское агентство для МСБ, вам нужно перестать продавать «исследования». Вам нужно продавать то, что делает заказчика сильным. Вам нужно упаковать свой артефакт так, чтобы его покупка была актом мощи и доминирования. Чтобы, простите, ваш заказчик с вами стал шерстяным волчарой и обнаружил, как мощны его лапищи. С его клиентами там сами как-нибудь поговорите, втихаря. Тонко? Тонко. Но вот именно для этого и нужен мотивационный конфликт. А вы говорите «усложняю». Мир имеет ровно такую сложность, объяснять сложные вещи простыми моделями — вот настоящий провал.