Например, мы взяли за стандарт такой подход. У нас есть ньюбиз, который занимается только поиском холодных клиентов. Эта девушка звонит и выдерживает на себе огромное сопротивление и нежелание с ней общаться, пробивается через миллион препятствий на пути к отделу маркетинга и вот, когда человек найден её задача назначить встречу. На этом работа ньюбиза по холодным звонкам почти закончена. Тут вступает другой ньюбиз (это я или руководитель отдела развития). Этот старший ньюбиз (назовем его так) знает очень хорошо наши услуги и знаком с рынком. Он может приехать и перевести клиента в следующую фазу "знакомство". После того, как мы понравились и с нами познакомились, на фазе "вовлечения" работает еще один ньюбиз, который отвечает за документы, процедуры и прочие технические моменты. До тех пор, пока клиент не попадет в креативную команду. Для нас такой подход оказался наиболее удобным и быстрым. ¶ Нет смысла говорить, что от первой встречи может зависеть многое. У меня был опыт работы с несколькими ньюбизнес менеджерами, которые могли сделать первые встречи, но проваливали знакомство, потому что просто не понимали услугу и не понимали пожеланий клиента. Первая встреча с любым клиентом — это лакмусовая бумажка, по которой клиенты судят стоит ли с вами связываться. И если вы на первую встречу отправляете человека, который учится, то считайте время потеряно. ¶ Я специально выделил знакомство в отдельный этап, потому что он может длится достаточно долго. Вы можете приехать не только на первую встречу, но и познакомить вашего будущего клиента с командой. Клиент может захотеть навести о вас справки у других игроков рынка. Репутация очень важный фактор. А на нашем рынке, где сплетни и слухи распространяются неконтролируемо и непредсказуемо, тем более важно беречь свое лицо. На мой взгляд знакомство с агентством должно замыкаться на каких-то бенефициарах. Со стороны агентства это должен быть достаточно высокого положения человек: CEO, учредитель, аккаунт директор, исполнительный директор, партнер, вице-президент (если у вас есть). А со стороны клиента должен быть человек, который отвечает за задачу. Если вы пытаетесь вести переговоры с человеком, который проходил мимо (ему просто поручили найти агентство), то надо найти доступ к владельцу задачи (я не люблю терминологию типа «ЛПР»). ¶ Вовлечение — здесь уже точно вам нужны ваши коллеги, которых вы представите команде клиента. Если вы занимаетесь поиском клиентов, то обязательно нужно научится передавать клиента аккаунт-директору, продюсеру или аккаунту. Тому человеку, который будет развивать отношения, который сможет сделать грамотное предложение, который ответит на детальные вопросы. В моем описании нет сроков или четких характеристик этапов. Иногда бывает даже так, что сделка происходит до знакомства (например, с гостендерами). ¶ Ну и собственно сделка. Сама сделка это понятный этап, который должен подкрепляться документами и понятийными договоренностями. Как бы мы не хотели друг другу казаться крутыми предпринимателями, которые фиксируют все договоренности в документах, надо понимать, что гораздо более крепкие договоренности у вас бывают за договором. Часто в нашем бизнесе клиенты просят начать работать без договора, часто мы идем навстречу, когда надо отойти от задания. Все понятийные договоренности тоже должны быть зафиксированы (в почте, в любом электронном документе, главное, чтобы можно было его найти и сослаться на эти договоренности). Поэтому любую сделку и любые понятийные договоренности должен сопровождать менеджер, который должен быть в курсе сделки и выполнять по ней обязательства. ¶