РАЗДЕЛЕНИЕ ОБЯЗАННОСТЕЙ В ПРОДАЖАХ Так как я работаю уже много лет в одной компании, то мне тяжело судить как там у других. Но, все же, я много общаюсь с своими друзьями-конкурентами. И наверное самое важное, что я понял в продажах для креативного агентства — это то, что продажи в креативе никогда не совершаются одним человеком. ¶ Я даже говорю не о том, что есть команда, которая делает креативные предложения, не о тендерах или питчах. Скорее я говорю о том, что если вы ищите клиента, то даже чтобы получить у него тендер или заказ вам нужно разделить обязанности на несколько человек или собрать в себе все роли (что на моем примере невозможно). ¶ Если поанализировать продажи, то можно выделить несколько этапов, через которые она проходит. Поиск, знакомство, вовлечение, сделка. И очень важно, чтобы люди, которые занимаются продажами и общаются с клиентами, говорили на «рекламном». Мы в рекламе очень чувствительны к людям не из тусовки. Мы к людям и из тусовки то не очень хорошо относимся, а если вы не из тусовки, то вообще возможны нервные срывы. ¶ Я думаю, что похожие процессы и в других креативных индустриях. Но, в отличие от рекламы, не многим креативным индустриям приходится работать в B2B. Я часто встречаю людей из кино, театра, которые привыкли продавать B2C и тут у них возникает потребность найти спонсора или мецената. И им кажется, что это простая задача, где достаточно накатать презентацию. Хорошо, даже, если презентация есть. Чаще всего люди из смежных рынков, которые не привыкли продавать свои услуги лицом к лицу не умеют это делать и не понимают, что продажи это процесс. Не единовременное упражнение, а процесс с большим количеством этапов и транзакций. ¶ Я выделил четыре больших этапа работы с продажами: поиск, знакомство, вовлечение, сделка. Также я написал выше, что есть особенности в продажах, когда у рынка есть своя «тусовка». Это нам с вами надо запомнить. ¶ Тусовка очень нетерпима к навязыванию услуг. Но есть еще и человеческие особенности. Кто-то из наших клиентов с удовольствием ждет предложений и готовы давать обратную связь. А кто-то резко против любых попыток что-то им предложить. Поэтому часто на рынке не приживаются люди с хорошими навыками продавцов, но отсутствием понимания «продукта» и знания рынка. Важно то, что если вы неискренны, то любая тусовка вас рано или поздно выдавит из бизнеса. На мой взгляд нужно любить свою работу и быть честным и открытым в продажах. ¶ Креативный (рекламный) бизнес со своим нетворком хорош тем, что поиск новых знакомств или клиентов достаточно прост. Огромное количество мероприятий, конференций, бизнес-завтраков, фестивалей, где вы можете пересечься и познакомиться. Выбирайте любую стратегию, как вы хотите заводить новые знакомства: выступать на конференциях или знакомиться за чашкой кофе, преподавать или просто тусоваться, писать в личные сообщения или публиковать статьи. Вариантов целая вселенная. ¶ Поиск клиентов для меня это процесс, где следующий этап может наступить через несколько лет. Не нужно ожидать, что если вы сегодня познакомились с возможным клиентом, то к вам сразу потекут запросы. Мои примеры подсказывают, что первое знакомство может вылиться в реальные заказы через два или три года общения. ¶ Если говорить о холодных обращениях, то поиск можно разделить на несколько транзакций. Не торопитесь замкнуть все на одного человека. Это может быть провальной стратегией. Если у вас есть продавец, который не стесняется позвонить/подойти к любому незнакомому человеку, то вполне возможно он будет полезен именно на первой транзакции поиска и назначении встречи. А вот уже знакомство можно передать другому человеку, который более хорошо знает услуги компании. ¶