​​‼️Как мы пересобирали ценностный подход в продажах сложных В2В-услуг Есть у меня любимый клиент, с которым работаем больше трёх лет. За это время прошли огонь, воду и медные трубы грамотный цикл В2В-маркетинга, в конце прошлого года зашли на новый круг пересборки стратегии. Крупный бизнес, сложный В2В-рынок - алый океан международной логистики 4PL - где дополнительная ценность для клиента играет решающую роль в решении о сотрудничестве. ➡️ После проведения глубинных интервью с клиентами и пересборки маркетинговой стратегии, стало очевидно, что следующая задача - вывести продажи из зоны «у нас дешевле» в зону «выбирают за ценность». Это возможно только с полным погружением команды, работающей с клиентами. ✅ Я знала эту команду - топовые профессионалы с опытом от 10 лет каждый и глубочайшей экспертизой в продукте. Но вот что интересно: чем глубже экспертиза, тем сложнее бывает «выпрыгнуть» из своей головы в голову клиента. Ты начинаешь продавать процесс, а клиент покупает результат. ⚙Мы провели "погружение в клиента" в формате 1-дневной командной сессии с отделом продаж и отделом сопровождения - всего 17 человек. 💣💣Получился совершенно новый формат - не тренинг, не стратсессия, не лекция (боже упаси). Я назвала его пока командной сессией. Когда мы на реальных результатах интервью, реальной сегментации, пути клиента, прорабатывали и систематизировали в командной работе знания о клиентах, на специальных кейсах тренировались создавать ценностные предложения под моим чутким руководством. Это не значит, что до нас команда не знала своих клиентов. Они знали — но по-своему. А клиенты думают по-другому. Вот в этом провале и теряются сделки Участники в группах шаг за шагом проходили путь клиента, искали, где и почему могут его потерять. Сделали для себя удивительные открытия в ответах клиентов на вопрос "За что вы цените компанию?". Работа с кейсами просто взорвала мозг уставших под вечер участников. Тем не менее, команды генерировали отличные решения поставленных задач. Но именно здесь мы остановились! Коллеги идеально продавали КАК (как они будут решать задачу), а клиент покупает - ЧТО (результат, ценный для конкретного типа ЛПР в конкретном сегменте и условиях). В групповых дискуссиях рождалась истина - те самые ценностные предложения, которые бьют точно в цель. 💎Что в итоге? Сессия дала переключение мышления сотрудников на переднем крае – тех, кто непосредственно работает с клиентом. Увидеть, что «хороший продукт» и «проданный продукт» — разные вещи. Что экспертиза ценна тогда, когда клиент её понимает. Что разные типы клиентов покупают разное — даже если груз/страна/условия одинаковые. 💎В обратной связи участники отметили главное: они поняли, как говорить с клиентом на одном языке, мыслить как клиент, доносить свою ценность. Генеральному директору ставлю памятник при жизни за гибкий адаптивный подход к управлению, готовность видеть слепые зоны и работать с ними, за то, что растит компетенции свои и команды в маркетинге. Если ваша команда тоже «всё знает про продукт, но не всегда продаёт» — пишите @OlgaShestel. Расскажу, как узнать, что происходит в голове у ваших клиентов и как на этом пересобрать свое ценностное предложение для роста продаж.