Покупать – это больно Процесс покупки сопровождается выбором, принятием решения, в той или иной степени ответственностью и страхом ошибиться и расставанием с честно заработанными. Люди не любят этот процесс. Исследование Барри Шварца показало, что чем больше вариантов и сложнее процесс, тем выше вероятность, что клиент вообще откажется от покупки или будет недоволен выбором позже. Он назвал это «Парадокс выбора» Поэтому, к самому процессу продажу правильно относиться не как к чему-то отдельному, что происходит до того, как клиент стал пользователем нашего продукта и начал формировать мнение о нем и получать свой опыт, а как к части всего продукта. Кураторы в стоматологиях тут будут отличным примером. Клиент кайфанул, покупая у вас, он получил ощущение решения проблемы и выдохнул или купил вопреки и остался в сомнениях о выборе? Волна растущего рынка и богатеющие клиенты какое-то могут время прощать всякое, но сейчас у многих иная ситуация. Сам товар или услуга могут быть очень схожи или идентичны с конкурентными, но понятный сайт с простой формой заявки, быстрый звонок по заявке, соблюдение договоренностей, грамотно проконсультировавший и проведший за ручку менеджер, всё это часть продукта, часть добавочной стоимости, которую мы как предприниматели создаем для наших клиентов и за которую они готовы платить, лишь бы снизить напряжение от этого процесса